Меню категорий
SharesPro
14.12.2018 20:28
0
Что важнее: рост количества новых клиентов или работа с текущими?

Если у вас есть один доллар, который можно потратить на рост вашего стартапа, то возникает важный вопрос: стоит ли его потратить на привлечение нового клиента или на углубление работы с существующим клиентом?

Углубление работы с существующими клиентами кажется очень логичным. Они знают ваш продукт и вашу команду в области продаж, поэтому обеспечить рост стоимости аккаунта должно быть проще.

Плюс, эта стратегия успешна на практике. Опрос показал, что продажи upsell приносят где-то между 8-26% новых заказов для компаний SaaS, в зависимости от масштаба бизнеса. Чем больше бизнес, тем больше доля новых заказов от upsell (это метод продаж, призванный убедить клиентов приобрести более дорогую, продвинутую или премиальную версию выбранного товара).

Но на ранних этапах инвесторы ценят привлечение нового клиента больше, чем углубленную работу со старой клиентской базой. Почему? На то есть три причины.

Во-первых, привлечение новых клиентов - одна из самых сложных задач в SaaS. И она становится все труднее. Масштабируемое привлечение новых клиентов предполагает, что бизнес будет продолжать расти привлекательными темпами. Привлечение новых клиентов требует соответствия товарному рынку, эффективного выхода на рынок и дифференциации.

Во-вторых, клиентская база имеет максимальный потенциал. Если у бизнеса 100 клиентов, и каждый из них может заплатить не более $100 тыс, общий адресный доход составляет $10 млн. Рост ограничен. Даже если все эти $10 млн можно будет эффективно получить без привлечения новых клиентов, стоимость компании существенно не возрастет.

В-третьих, дистрибуция является единственным долгосрочным «крепостным рвом». Компания, которая не может добиться широкого сбыта для перекрестных продаж, не может находится в безопасности. Конкурент, который делает ставку на дистрибуцию, в конечном итоге выиграет самый большой кусок рынка.

Войдите, чтобы оставлять комментарии.

Получить консультацию