Серебряные ETFs: к…

Серебряный ETF, или би…

Инвесторы вкладыва…

Новые технологические …

Самые богатые горо…

Город Силиконовой доли…

Банкротство из-за …

Новые исследования выя…

Платформа потоково…

По словам источника, п…

Китайские кинотеат…

На прошлой неделе в Ки…

Японские акции дос…

На графике ниже предст…

Nvidia и AMD могут…

Инвестициями на сумму …

Nvidia набирает об…

Квартальный прогноз пр…

Больший потенциал …

Вы бы купили акции, у …

Компания All-Stars…

All-Stars Investment L…

Intel запускает ко…

Компания Intel выпусти…

Бланковая компания…

Tuscan Holdings, бланк…

DoorDash субсидиру…

DoorDash увеличивает с…

Lyft привлек в сво…

Битва между Uber и Lyf…

Лесозаготовка и це…

Лесопромышленный компл…

«
»

07.12.2018 21:46

Структура компенсаций для команды продавцов в молодых стартапах

Итак, ваш стартап только начинает вставать на ноги. У вас уже, наверное, есть несколько менеджеров по работе с клиентами и ведущий специалист по продажам, а также может быть уже есть какая-то прибыль и несколько клиентов. Команда продавцов обходится недешево и перед компанией встает вопрос: как определить, какие планы по продажам нужно назначать менеджерам по работе с клиентами?

Стратегии, которыми пользуются молодые компании SaaS (программное обеспечение как услуга), можно разделить на четыре последовательно переходящие друг в друга ступени. Впрочем, некоторые компании задействует все четыре ступени, а некоторые используют только одну или две из них. Заблаговременно знать о тех возможностях, которые могут открыться перед вами, — значит иметь преимущество при подборе правильной стратегии планирования целевого уровня продаж для вашего стартапа тогда, когда это будет нужней всего.

Ступень 1: управление по целям

На самых ранних этапах развития, компания недостаточно хорошо понимает как продавать или как оценивать свой продукт. Самой главной задачей на этих этапах является не максимизация прибыли, а закрытие сделок. Многие молодые компании, покуда не разберутся с тонкостями процесса продаж, назначают своим менеджерам по работе с клиентами оклад без комиссионных. Размер оклада формируется в соответствии с традиционной методикой целеполагания. Ключевой смысл, стоящий за организацией процесса продаж на этом уровне, заключается в том, чтобы менеджеры могли экспериментировать с новыми процессами и подобрать наиболее подходящий.

Ступень 2: не денежные квоты

Билл Бинч, бывший вице-президент компании Marketo, применял эту стратегию на ранних этапах развития компании. Квоты устанавливаются не в денежных единицах, а в простых числах: «сможете ли вы обеспечить в этом году шесть учетных записей стоимостью более чем $30 тыс в год»? Это и есть пример не денежной квоты. Такой тип квоты дает больше гибкости менеджерам в поиске новых способов привлечения клиентов, выстраивает базу целевых показателей для нужд маркетинга, а также позволяет менеджерам убедиться в том, что их подходы действительно работают.

Ступень 3: краткосрочные квоты

С переходом компании от ступени1 к ступени 2 многое меняется. Маркетинг начинает формировать объем заказов, который скорей всего не будет стабильным. Компания нанимает больше менеджеров по работе с клиентами, пытается определить каким образом прогнозировать время, необходимое для наращивания продаж и многое другое. В этот период компания может задать краткосрочную квоту, например, шестимесячную, а также сохранить за собой право на ее изменение в сторону повышения, либо понижения — в зависимости от результативности действий деятельности продавцов. Эти квоты, если их отчетливо заявить во время запуска продаж, могут установить определенные ожидания среди менеджеров.

Ступень 4: долгосрочные квоты

Долгосрочными обычно называют годичные квоты. К этому времени компания уже выработала предсказуемо работающую модель продаж, которая включает в себя все необходимые ключевые переменные: время разгона продаж, цикл продаж, ценовые ориентиры, устойчивый рост объемов продаж. Теперь компания может быть уверена в своей способности эффективно управлять существующей командой продавцов и нанимать новых специалистов и добиваться успеха. Долгосрочные квоты могут подразумевать использование фондов поощрения эффективности продаж, которые стимулируют разнообразные виды поведения. Так, например, вместо того, они могут подвигать менеджеров к тому чтобы наращивать сумму индивидуального счета клиента, а не искать новых клиентов, либо плотнее работать с корпоративными клиентами, а не с индивидуальными.

Конечной целью любой стратегии компенсации является обеспечение эффективности работы специалистов по продажам на каждой ступени. Грамотное управление этими стратегиями позволит компании эффективно наращивать размер своей команды продавцов, так как имеющиеся специалисты уже показывают хороший результат. Кроме того, внедрение или изменение нормы комиссионных позволяет бизнесам сбалансировать результативность работы команды продавцов, их комиссионных, и темпы расходования корпоративных средств.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Добавить комментарий

8 (800) 600-47-17

(Звонок бесплатный)

+7 (495) 790-47-17

info@sharespro.ru

109028, Москва, Малый Ивановский переулок 7/9с1

ИНН: 7716851037 КПП: 771601001 ОГРН: 1177746245610

8(800)600-47-17 +7 (495) 790-47-17 info@sharespro.ru
109028, Москва, Малый Ивановский переулок 7/9с1
ИНН: 7716851037 КПП: 771601001 ОГРН: 1177746245610
или
пройдите регистрацию


Авторизация
*
*



Регистрация
*
*
*

Я согласен получать рассылку по электронной почте

Я даю разрешение на использование своих персональных данных


Генерация пароля