Меню категорий
SharesPro
12.10.2018 13:41
0
Как Goldman Sachs меняет свою культуру, чтобы получить больше сделок

Дэвид Эйсман (David Eisman) построил свою репутацию за счет проведения слияния Amazon и Whole Foods на сумму $13,7 млрд в прошлом году. Важнейшая часть успеха партнера Goldman Sachs - ориентация на домашний регион.

За несколько месяцев до объявления этой сделки отношения Эйсмана с Amazon потеплели, когда инвестиционный банкир из Лос-Анджелеса решил вместе со своей семьей переместиться на 1,350 миль - в Сиэтл, где базируется розничный гигант. В рамках нового регионального толчка Goldman объявила в прошлом году, что Эйсман и три других старших банкира основали или расширяли офисы в Сиэтле, Атланте, Далласе и Торонто, чтобы сократить расстояние до клиентов.

Это новый Goldman Sachs: более голодный и, возможно, немного более скромный.

Ход с банкирами - это попытка Goldman собрать еще до $500 млн к 2020 году. Это ключевой компонент более крупного плана генерального директора Дэвида Соломона (David Solomon), цель которого - увеличение выручки на $5 млрд за счет расширения банковской и торговой клиентской базы, поиска возможностей роста на небольших рынках и развития таких розничных продуктов, как личные займы. Основная задача Соломона - улучшить результаты, сильно потрепанные многолетним спадом в доходах от торговли.

Новая стратегия ставит компанию в прямую конкуренцию с J.P. Morgan, которая в 2012 году решила разместить в региональных офисах инвестиционных банкиров. Уловка Даймона сработала: J.P. Morgan повысил комиссионные в сегменте с $800 млн до $2,3 млрд. Они надеются получить доход в размере $3 млрд в течение 3 лет.

По словам Мэтта Гибсона (Matt Gibson), соруководителя глобальных инвестиционных банковских услуг, Goldman имеет от 6 до 15 банкиров в каждом из этих новых офисов. Хотя у фирмы уже были аванпосты в Сан-Франциско, Хьюстоне и Чикаго, подавляющее большинство банкиров работает в штаб-квартире фирмы в Нью-Йорке.

«Существует гораздо больше доверия, если интересы совпадают, ведь вы не хотите все испортить, если вам придется отвечать перед тем, кто действительно является соседом», - сказал Эйсман.

Goldman считает, что если он сможет внедрить своих людей в регионы, в которых живут руководители и члены правления, они могут выиграть большую часть бизнеса - с крупными корпорациями, с которыми они уже давно работают, и мелкими государственными и частными компаниями, которые исторически банки игнорировали.

Как произошла сделка Whole Foods

В течение пяти лет партнер Goldman спокойно беседовал с Amazon о радикальной нонконформистской сделке, которая ознаменовала бы серию нововведений.

Это первый крупный шаг гигантов электронной торговли в физические магазины.  Потенциальное приобретение предоставило бы Amazon бакалейные продажи в размере $5,7 трлн. И это был бы самый большой захват, на который замахивался Джефф Безос.

Но 47-летний Эйсман все же был удивлен, получив звонок от Amazon в воскресенье в мае 2017 года: компания планировала сотрудничество с Whole Foods. После того, как активистский хедж-фонд Jana приобрели акции в сети органических продуктов питания неделей ранее, события развивались быстро. Внезапно те годы, когда Эйсман и его коллеги потратили на ухаживание, начали окупаться: Goldman Sachs стал единственным советником и ведущим финансистом в сделке, объявленной в июне.

И в случайных дискуссиях, которые Эйсман вел с Amazon на протяжении многих лет, и в фактических переговоры о поглощении, конфиденциальность имела первостепенное значение, сказал он.

«Все думают, что они все знают, но в этой компании так не считают, и люди проводят много времени за учебой», - сказал Эйсман. «Мы много лет работали вместе в сфере розничной торговли, и это деликатная тема. Если бы Amazon телеграфировала миру, что она думает о физической розничной торговле, она бы фактически послала сигнальные огни за несколько лет до того, как сделка реально произошла».

Хотя Эйсман считает, что его бы приняли, даже если бы он не перевел свою семью в Сиэтл, это укрепило отношения с Amazon, сказал он. Жить ближе к клиентам означает посещение большего количества встреч и социального взаимодействия, в том числе и встреча с руководителем по слияниям Amazon, Питером Кравецом (Peter Krawiec) и их женами, сказал он.

По оценке Джеффа Нассофа (Jeff Nassof), директора Freeman Consulting Services, Goldman, вероятно, заработал около $55 млн за счет покупки Amazon Whole Foods.

Эйсман не имеет глубоких корней в Сиэтле. Он вырос в Южной Калифорнии и учился в UCLA. Он покинул юридическую фирму Sullivan Cromwell в 1998 году, чтобы присоединиться к Goldman Sachs, проводя десятилетие в Нью-Йорке, прежде чем перевести свою семью в Лос-Анджелес, чтобы охватить компании на западном побережье, включая Nike.

Тем не менее, один аспект переезда играет ему на руку: на его визитной карточке написано «Goldman Sachs».

149-летний инвестиционный банк по-прежнему остается ведущим брендом в сфере инвестиционного банкинга, несмотря на затруднения компании в сфере торговли и рост новых конкурентов, включая J.P. Morgan.

Согласно данным Dealogic, аура переводится в реальные доллары: Goldman - самый крупный советник по слиянию в мире, за которым в этом году стоит $1,02 трлн сделок. Это больше, чем у Morgan Stanley и J.P. Morgan.

Goldman получает деньги, когда компания покупает/ продает себя или использует целевые рынки, или выделяет рынки капитала для сбора денег, но ее реальным продуктом является доступ. Связи ее банкиров в сочетании с опытом в отраслях промышленности ведут к эффективной серии новых открытий и сделок.

Первая конференция в Сиэтле

Это будет во вторник, когда Goldman проведет конференцию для руководителей корпоративных финансов в Сиэтле в первый раз. По словам Эйсмана, глава розничной сети Amazon Джефф Уилк (Jeff Wilke) побеседует с ним в консерватории компании Sphere. Руководители Amazon, Apple и Microsoft будут опрошены банкирами, в том числе Дэном Дисом (Dan Dees), со-руководителем отдела инвестиционного банкинга Goldman. Другой со-руководитель, Грегг Лемкау (Gregg Lemkau), проведет частный ужин для клиентов. Соломон, который официально стал генеральным директором на прошлой неделе, также появится.

Событие CFO - это то, что, вероятно, раньше было бы проведено в Нью-Йорке, но центр тяжести недавно изменился с ростом мощных технических титанов.

«Я буквально принимал председателя большой китайской компании» для встреч в Сиэтле, сказал Эйсман. «Они хотят встретиться с Amazon и отправиться в тур по Whole Foods, и встретиться с ребятами из Costco. Эти ребята - мировые феномены».

Но просто тот факт, что ты местный, не заключает сделку, сказал Эйсман. Это требует сочетания времени, отраслевых знаний и непредсказуемых нюансов человеческого элемента.

«Были времена, когда мы должны были потерять сделку, но мы были местными, и клиент размышлял: «Я действительно не хочу говорить этим парням «нет», потому что они мне нравятся, и они здесь»,  - сказал Эйсман. «Но было также и много случаев, где у нас был элемент локальности, и мы все равно не заключали контракт».

В марте банк заявил, что третья часть его цели охватить еще 1000 компаний уже преодолена, и что в результате этой стратегии было заполучено 75 новых мандатов.

В апреле Goldman помог GFL Environmental, находящейся в Торонто фирме по управлению отходами, получить финансирование от частных инвесторов в размере $5,13 млрд. Совсем недавно холодный звонок от банкира Goldman помог выиграть мандат на выпуск акций на сумму $186 млн для Fort Worth, штат Техас, KMG Chemicals.

Войдите, чтобы оставлять комментарии.

Получить консультацию