TechCrunch: Qualified привлекает $51млн для развития бизнеса

В сфере CRM сегодня доминирует Salesforce, но несмотря на то, что это популярный и удобный инструмент для систематизации контактов и информации, он не дает ответы на все вопросы, которые возникают в процессе оказания помощи продавцам и маркетологам в повышении эффективности продаж, особенно когда встречи проходят не при личной встрече. Сегодня один из стартапов, появившихся для того, чтобы заполнить этот пробел, объявил о привлечении финансирования для расширения бизнеса на фоне успешного года для своей компании. Подробности в переводе материала TechCrunch на SharesPro.


Компания Qualified занимается улучшением взаимодействия между отделами продаж и маркетинга компаний B2B, уже работающих с Salesforce. Она использует дополнительные источники данных для создания более точного профиля тех, кто посещает ваш сайт, для улучшения и персонализации работы с ними, получила финансирование в размере $51 млн. Компания намерена использовать полученные в рамках Серии B средства для дальнейшего развития своего бизнеса путем расширения функциональности платформы и найма сотрудников для развития бизнеса, а также для других целей.

Ведущую роль в раунде финансирования сыграла компания Salesforce Ventures, при участии ее предыдущих инвесторов - Norwest Venture Partners и Redpoint Ventures. Данный раунд, как и многие другие раунды финансирования в настоящее время — мир венчурных инвестиций сейчас в полном разгаре — состоялся менее чем через год после последнего привлечения средств компанией Qualified. В августе прошлого года компания завершила финансирование Серии А на сумму $12 млн.

Компания Qualified была основана двумя ветеранами Salesforce - бывшим главным операционным директором Salesforce Крайгом Свенсрудом и бывшим вице-президентом Salesforce.com Шоном Уайтли — серийными предпринимателями, про которых можно сказать, что они давно занимаются созданием цифровых инструментов для сотрудников отдела продаж и маркетинга, чтобы оптимизировать их работу в Интернете. До этого они основали и продали два стартапа, которые также занимались устранением недостатков данной сферы — GetFeedback, приобретенный SurveyMonkey, и Kieden, приобретенный Salesforce.

Когда отделы продаж и маркетинга хотят напрямую связаться с потенциальными клиентами, скажем, посредством телефонного звонка, им доступна вся информация об этих контактах. Но если эти команды хотят установить связь, с посетителем сайта — что может быть признаком заинтересованности в сотрудничестве с компанией — обычно команды по продажам и маркетингу остаются в неведении о том, кто эти посетители.

"Мы основали Qualified, считаем, что сайт должен быть не просто маркетинговыми инструментом, но также не должен быть просто сайтом продаж"

— сказал в интервью Свенсруд, генеральный директор компании.

Компания Qualified создала инструмент, который, по сути, принимает несколько сигналов из Salesforce и других мест, чтобы собрать информацию о посетителе сайта. С помощью этого инструмента команды по продажам и маркетингу получают больше информации о посетителе сайта. Таким образом, когда они обращаются в чат с вопросом "Чем я могу помочь?", у них есть больше информации о посетителе, и они могут задавать вопросы более целенаправленно. Представитель отдела продаж или маркетинга может узнать, какие страницы посещает человек, и затем может перевести разговор, начавшийся с онлайн-чата, в голосовой или видео-звонок, или на встречу.

Если человек уже числится в вашем списке Salesforce Rolodex, вы сразу получите подробную информацию; но даже без этого можно узнать некоторые сведения, чтобы общение было менее безликим. (Например, когда я зашел на Qualified, чтоб ознакомиться с сайтом, то сразу появилось окно с чатом в котором меня приветствовали словами "Привет из-за океана"... То есть узнали, что я нахожусь в Лондоне).

Qualified также интегрируется с множеством других средств для сбора данных и построения профилей клиентов, включая Slack, Microsoft Teams, 6sense, Demandbase, Marketo, HubSpot, Oracle Eloqua, Clearbit, ZoomInfo и Outreach.

Дополнительные данные являются неотъемлемой частью той информации, которая всегда нужна специалистам по продажам и маркетингу при общении с потенциальными клиентами, будь то виртуальное общение или личная встреча. Однако за последний год, когда перестали проводиться личные встречи, командные совещания и работа бок о бок с теми, кто может дать совет, такие инструменты стали просто необходимостью.

"Продажи в значительной степени от представителя компании которому все время приходилось быть в командировке. Но потребность во всем этом отпала, теперь продавцы сидят в офисе или у себя дома, полагаясь на установление цифрового контакта"

— говорит Свенсруд.

Судя по всему, некоторые считают, что даже если не будет больше проблемы COVID-19, тенденция "виртуальных продаж", все равно сохранится: По прогнозам Gartner, к 2025 году около 80% контактов в сфере продаж B2B будут происходить по цифровым каналам.

Именно благодаря событиям 2020 года, а также более масштабным тенденциям, доходы компании Qualified за последний год выросли примерно на 800%, а коэффициент удержания чистой прибыли клиентов составляет 175%. Благодаря этому раунды финансирования проходили относительно последовательно.

Примечательно что Qualified немного напоминает более целевую таргетинговую систему, что открывает новые сферы применения Qualified. Например, в таких случаях когда полезно знать, почему кто-то посещает ваш сайт, не спрашивая его об этом напрямую и не докучая ему вопросом. Можно улучшить обслуживание клиентов или даже создать версию, которая будет лучше продаваться потребителям, пришедшим, скажем, на сайт одежды после, например, просмотра сериала "Оранжевый — хит сезона".

Однако на данный момент Qualified ориентируется на сектор B2B.

На рынке существует ряд инструментов, конкурирующих с Salesforce в качестве основной платформы для организации и ведения CRM-операций, но Свенсруд уверен в том, что его продукт больше всего подходит для экосистемы Salesforce.

"Наш продукт создан на базе Salesforce", - отметил он, указав, что именно с помощью Salesforce вы можете перейти от чата к телефонному звонку, перенаправив информацию на имеющиеся у вас данные. "Наши корни уходят очень глубоко".

Сегодняшний раунд финансирования является признаком того, что Salesforce также довольна таким тесным сотрудничеством, благодаря которому она получает возможность подстраиваться под клиента, чего не могут сделать ее конкуренты.

"Qualified представляет собой совершенно новый способ привлечения покупателей для компаний B2B. Когда команды, занимающиеся маркетингом и входящими продажами, используют это решение вместе с Sales Cloud... они наблюдают заметное увеличение объема продаж. Мы очень рады нашему растущему партнерству с Qualified и их успеху в экосистеме Salesforce"

— отметил Билл Паттерсон, представляющий EVP CRM Applications в Salesforce.
Комментарии
Читать также
Techcrunch: Pitch привлекла $85 млн при оценке в $600 млн
Beta Technologies привлекла $368 млн Серии А
Компания Zoomo привлекла $12 млн