Про огонь в людях, огонь в бизнесе и колесо баланса Про огонь в людях, огонь в бизнесе и колесо баланса

Алексей Наказный один из самых необычных героев эксклюзивных материалов SharesPro. Уже с запуска самого первого бизнеса в родной Полтаве он поставил себе цель изменить всю страну, а через некоторое время — и весь мир. 

Сейчас он работает над этим непростым процессом в ранге CEO сообщества, которое переросло из Young Business Club. Насколько ему удалось улучшить планету, почему хороший бизнес-клуб похож на Starbucks, на сколько метров поднимается пламя, когда прогорает бизнес и где искать людей, способных улучшить мир — в откровенном эксклюзивном интервью SharesPro.

«Я работал без всяких гарантий»

Для того, чтобы можно было лучше узнать о том, кто ты, и что ты сеешь в этом мире, давай начнем не с истории успеха, а с истории твоего провала. Как тебя это закаляло, и как поменялось твое мировоззрение?

У меня была в жизни целая серия провалов. Учился в Риге, потом в Стамбуле, а далее, как уважающий себя студент, поехал жить в Германию. Мне там не понравилось, но именно тогда появилась мысль о том, что теперь у меня есть международный опыт — и я должен как-то влиять на Украину, свою страну. И надо начинать с Полтавы, моего родного города.

С каким багажом ты вернулся на родину?

Пока я ехал в Полтаву, написал три лекции: о том, что нужно учить английский (а у меня с этим была проблема), что нужно читать книги и делать бизнес. Мой основной посыл был в том — что нужно обязательно становиться предпринимателем, потому что предприниматели ― это те люди, которые влияют на мир.

Но как же ты мог читать лекции о предпринимательстве, если у меня нет своего бизнеса? 

В Латвии я завёл книжечку, в которую записывал все свои бизнес-идеи. Их было аж 84 штуки. Например, одна из них. В Стамбуле я покупал джинсы за 80 гривен, а в Украине на базаре они стояли 350 гривен. И я понял: тут огромная маржинальность, значит этим точно надо заниматься! Вкладываешь 10 000 долларов — а получаешь 300 процентов. 

Приехал в Украину, провёл маркетинговые исследования и посмотрел, за сколько можно продавать оптом. Получилась примерно 150-процентная маржинальность. Не триста, но это все равно неплохо. У тех, кому я хотел сбывать джинсы, уже были свои поставщики, и тогда я пошел на рынок в Полтаве и, примерно понимая оптовую стоимость, предлагал цену ниже. 

Также у меня была куча сервисов, каталоги. Я возил продавцов на производства, договорившись с фабриками на определенный процент, и говорил им: «Давайте деньги на закупку», а отвечали: «Нет, сначала ты привези товар, а деньги потом». Что ж, хорошо.

То есть у тебя был стартовый капитал?

Первые деньги на закупку мне дал отец. Чтобы сэкономить, я ездил в Стамбул по кар-серфингу — то есть останавливался у разных людей. Меня принимали русские. Например, мы подружились с одним парнем по имени Игорь. Он тогда работал в Procter & Gamble, и мы быстро сконектились на предпринимательском интересе. 

Игорь рассказал, что у отца его сотрудника в Стамбуле мукомольная фабрика, и ему нужна пшеница. На тот момент они заказывали её в России, а я рассказал, что Украина — это мировой центр пшеницы, и можно попробовать брать её там, а заодно и подзаработать. Мы договорились и, параллельно занимаясь джинсами, я начал вести и это дело.

А юридически как у тебя всё было оформлено?

Я работал без всяких гарантий. Оглядываясь назад, даже не понимаю, как я это делал. Просто приходил на фабрики и представлялся большим дистрибьютером, просил образцы и с важным видом обещал подумать. Мне тогда был 21 год, можно представить, как забавно все это выглядело.

И да, я хотел заниматься оптом — а у меня берут джинсы на реализацию. Все, что не продали, возвращается. А джинсы, которые я привез ― это ростовки, 7 размеров от маленького до самого большого. Продаются всегда средние, а маленькие и большие остаются — и это приводит к потери всей маржинальности.

Звучит тревожно, но провалом пока назвать нельзя.

Да, ведь я в итоге я открыл свой магазин. И тут же у меня зерно. Я нашел серьезного трейдера, мы договариваемся, цена всех устраивает. Менеджерский пакет ― это 1 процент, который мы с Игорем делим пополам. Им нужно было 20 000 тонн в месяц, соответственно, мы посчитали, что на двоих выходит примерно $50 000 в месяц. В голове я уже купил машину, квартиру, дела идут идет — и на джинсы я уже как-то подзабиваю…

…и тут что-то пошло не так?

Именно! Вдруг в какой-то момент все стопорится, Игорь говорит, что нужный человек уволился и пропал. А я вёл переговоры с достаточно серьёзными людьми, — они даже на вертолете ко мне прилетали. И мне перед ними, мягко говоря, неудобно. Сделка срывается.

А летом у меня сгорает магазин. Я на речке, мне звонит реализатор: пожар! Я буквально в одних плавках несусь, надеясь спасти хоть что-то — но там такое пламя, что близко подойти невозможно. И вот я стою в плавках, смотрю на это и понимаю, что бизнес прогорел во всех смыслах.

Это сильно по тебе ударило?

Нет, это меня не уничтожило. Я, наверное, был слишком заряжен, чтобы сломаться. Да и прогорело не все: что-то осталось в закромах и на складе, какие-то деньги я уже заработал и смог отдать отцу. Но я понял, что этот бизнес мне не подходит. 

Моя главная ошибка я хотел заработать быстро и сделать это за счёт больших объёмов. Я свернул проект, распродал остатки, вышел в ноль. Да, потерял пять месяцев, зато получил опыт.

«Желание иметь пассивный доход — первая ошибка начинающего бизнесмена»

Какие ещё бизнес-идеи были в той книжке?

Открываю новую страницу, а написано: «Сухая автомойка». Это была московская франшиза и стоила $6 000. У меня не было таких денег — да и снова куда-то вкладывать после всего, что случилось, было страшно.

Я узнал контакты тех, кто уже работал в Украине по франшизе, и связался с ними. В Киеве меня сразу послали на три буквы, а в Мариуполе попались прикольные ребята. Они сказали, что все работает, правда, пока они только открылись и моют по 15-16 машин, а не по 30 в день, как планировали. Но маржинальность все равно колоссальная! Себестоимость одной машины была пять гривен, а брали по пятьдесят. 20 процентов ― себестоимость, 40 процентов ― рабочим с вала, и 40 процентов остается чистой прибыли.

Несмотря на это, мне все равно не хотелось покупать франшизу, и я приобрел средство и ходил мыть машины, собирая обратную связь, чтобы понять, сколько мне готовы платить и насколько это эффективно. Потом снова обратился к ребятам в Мариуполь, они дали мне средство для мойки, все материалы — что мне обошлось в $2000.

И тут пока не пахнет провалом. 

За год я открыл три автомойки, создал эдакую франшизу франшизы. Брат открыл то же самое в Херсоне. Масштабирование было хорошим, плюс у меня было много и партизанского маркетинга: ты обедаешь в ресторане, а в это время моют твою машину. Очень удобно. Меня тогда меня поддержали и заведения, и ночные парковки, да и вообще весь город.

Уже тогда я параллельно начал заниматься бизнес-клубом, рассказывать про предпринимательство. Как пример, конечно, мой бизнес был ужасным. Ведь он построен на общении с пятнадцатью мойщиками — а среди них постоянно то кто-то набухается, то не выйдет, то машину клиенту поцарапают. В общем, каждый день был какой-то треш. 

Но раз в месяц я забирал кэш и не парился. Просто хотел иметь пассивный доход ― и это первая ошибка всех начинающих предпринимателей. Просто ничего не бывает.

Долго проработала эта модель мечты?

Я месяц так пожил, в итоге все стало рушиться. На одной из локаций я стал замечать, что один мойщик всегда на работе. Оказалось, он там и жил — в будке. А потом он же меня и обворовал. Закончилось все тем, что я потерял мотивацию к этому бизнесу — и свернул его, хоть он и приносил прибыль.

Я выставил объявление о продаже автомойки, и у меня было четыре покупателя. Первый, самый мутный ― один из моих мойщиков. Другой ― бандит. Он предлагал мне деньги в тот же день и даже больше (ведь у каждого бандита должна быть своя автомойка). И ещё двое. У одного в этом же здании был магазин мебели, четвертого не помню. 

И я принимаю «гениальное» решение — продаю мойку мойщику! Я беру часть денег наличными, пишу доверенность, даю рассрочку на полгода. В итоге за эти полгода автомойка уничтожается. Мне звонили клиенты и говорили: «Простите, мы больше не можем продолжать пользоваться этой автомойкой. Нам нравилось, как вы работали, но сейчас уже не то качество, и все другое».

Я не стал поднимать никаких расписки, и, конечно, оставшуюся сумму мне никто не выплатил. У нового горе-хозяина все накрылось по всем фронтам.

«Я планировал изменить мир, поэтому перестал продавать унитазы»

То есть ты свернул бизнес и ушёл в никуда?

В то время умирает мой отец. А у него был бизнес по продаже сантехники, и я занялся им. Тогда ещё курс скакнул валютный курс, и я вообще не знал, продавать её или нет — боялся уйти в минус. В итоге я за год этот бизнес стабилизировал, вышел на такой доход, который позволял мне и путешествовать, и раз в два-три года поменять машину.

Сколько лет тебе тогда было?

Это длилось с 24 до 29 лет. Но я в итоге понял, что этот бизнес не мой. В то время я активно занимался бизнес-сообществом, баллотировался в депутаты, в Раду, занимался множеством социальных проектов. У меня была миссия — изменить Украину. Сначала создать бизнес-комьюнити, а потом в качестве депутата в команде мэра. Я ведь планировал изменить мир, поэтому решение было неплохим.

А что тебя не устраивало тогда в твоей стране?

Я хотел, чтобы предпринимательство в Украине было модным. Чтобы люди не боялись, что в любую минуту придет мент или пожарный и тебя закроет. Я хотел изменить свою страну, мне хотелось ей гордиться, всем рассказывать, что я из Украины, и у нас крутая страна. Она действительно крутая. Просто были другие обстоятельства, которые очень мешали развиваться. Кто-то зарабатывал много, а остальные жили небогато.

Что конкретно ты делал для того, чтобы изменить страну?

У нас был молодежный бизнес-клуб с бесплатным членством, который я спонсировал три года. В него входили предприниматели, которые только стартуют или у которых маленький бизнес. Мы проводили бизнес-завтраки, факап найты, битвы стартапов — когда ребята получали инвестиции от представителей среднего и большого бизнеса.

Самый крупный результат у нас был ― $100 000 для девятнадцатилетних ребят, которые сделали очки виртуальной реальности. Я пообщался с представителями малого и среднего бизнеса, и они тоже захотели в наш бизнес-клуб.

Параллельно с этим у тебя был бизнес пол продаже сантехники.

Да. Я проработал в нем пять лет, но всегда чувствовал его не своим. У отца бизнес был построен на откатах, схемах с бригадирами, и мне это не нравилось. Но по-другому они работать не хотели. И я в какой-то момент отказался давать откаты. 40% клиентов отвалились, и я на грани выживания. 

И однажды ко мне подходит клиент и говорит: «Я забыл твой номер, можешь продиктовать?». Я диктую и вижу, что записан у него как Леша Унитаз. То есть, я учился в Европе, потом приехал в Украину, веду уже третий бизнес, и при этом я — Леша Унитаз?! Вот это меня триггернуло. Я понял, что меня вдохновляет только общение с теми людьми, с которыми я могу говорить про что-то серьезное. Даже великое.

И снова бросил всё?

Помню, у меня был мой двадцать девятый день рождения. Я поднялся на гору, чтобы подумать: а чего я вообще добился? К тому моменту я был разведен, всё собирался начать менять Украину, но ничего не сделал. Бизнес приносил деньги, но вдохновение я черпал именно в социальных проектах. Где есть те люди, с которыми возможно поменять мир.

Мы создали Полтавскую ассоциацию бизнеса. Мне предлагали её возглавить, но я не хотел связываться с политикой. Мы выбрали директора. Я выиграл грант у американцев по управлению ассоциацией: они провели три дня обучения в Киеве. После первого дня я предлагаю всем выпить, познакомиться. Но никто не пришел — только я и девочка-организатор. 

Я холостой, мы выпили просекко, разговорились, я ей всю душу излил. И она говорит: «Ты такие классные вещи делаешь, но топчешься на месте. Давай к нам в Young Business Club».

Так я узнал про планы «янгов» о работе в Харькове (на тот момент был Киев и Лондон). Им нужны были люди. Приезжаю в Харьков: я впечатлен, они впечатлены, но говорят: «CEO у нас уже есть, но вот позиция event-менеджера, ставка $500. Больше бюджета нет».

Деньги крайне символические.

Да, и для меня это несерьезно, но мне в клубе уже очень понравилось. Это было 1 ноября 2019 года. И я им отвечаю, что готов занять эту должность, но моя цель ― уйти из своего бизнеса, фокусироваться только на их проекте и работать до нового года. Если я буду представлять ценность, то мы передоговоримся, если нет — пожмём руки, и уеду в Полтаву. 

В итоге через месяц я стал CEO. Через год у нас было 102 участника в Харькове. А ещё познакомился с будущей супругой Дашей. Потом пандемия. И дальше уже Дубай.

Прямо как по нотам!

Да. Знаешь, есть предприниматели, которые говорят, что были периоды, когда у них не было денег, и они спали в машине. У меня такого не было ни разу. Я всегда был при деньгах, знал, где их найти, когда в них нуждался.

«Клуб — это больше, чем бизнес»

Ты видишь в клубе изменения в людях, в их бизнесах?

Мы сейчас с Дашей вдвоём руководим клубом и думаем про создание некоего трекера — чтобы отследить развитие участников. В инвестиционном фонде в этом плане легко: ты вложишь десять, получил двадцать. Ты можешь увидеть свой рост. В бизнес-клубе это крайне сложно. Мы, конечно, проводим опросы следи членов клуба, но это не то.

Результаты какого опроса тебе запомнились сильнее всего?

Мы как-то просили участников описать клуб в трех словах. Мы всё выписали, и там чаще всего фигурировали слова: «дружба», «связи», «бизнес», «возможности». И мы подумали, что наш клуб ― это больше, чем бизнес, поэтому от слов «бизнес-клуб» мы хотели бы уйти. 

Вот у Starbucks есть слоган «Мы на втором месте после работы». Вот мы — то же самое. У нас утром был завтрак, потом женская встреча для участниц, вечером спорт, плюс какая-то сделка, и в чате идёт постоянное общение. Ты непрерывно взаимодействуешь с клубом, с участниками. И так как мы стремимся сделать клуб счастливых людей — я считаю, что человек живет ради того, чтобы быть счастливым — мы хотим предложить участникам заполнить кольцо баланса, положить в конверт и отдать бизнес-менеджеру.

А какая роль у этого самого бизнес-менеджера?

Когда человек заходит в клуб, первым делом он встречается с бизнес-менеджером. Какое-то время они общаются, и менеджер создает для него такую road map по достижению целей. Они у всех разные. Кто-то ищет инвестиции и партнёрства, бизнесовый контент, а кто-то — единомышленников. И через полгода, когда происходит продление, каждый сравнивает новый конверт и старый. Что произошло, стал ли бизнес круче, выровнялся ли баланс и так далее. «Колесо баланса» звучит странно в контексте бизнеса, но на само деле люди именно этого и ищут.

Какая сейчас динамика открытия клубов, и какие у тебя цели?

У нас было в планах открыть в этом году клубы в Узбекистане, Лос-Анджелесе, Праге, Польше, Казахстане. Мы планировали создать широкую воронку людей, отобрать лучших и отправить в эти страны, чтобы они там впитали наши ценности и были с нами на одной волне, запуская сообщество. Но пока наша ближайшая цель ― разобрать с тем, что есть в Дубае. Создать клубный дом. Это наша давняя идея.

А цели разнятся в разных регионах? Есть глобальные объединяющие ценности?

Есть миссия: объединить молодых бизнесменов для позитивных изменений в мире. Мы должны создать такую экосистему, в которой люди будут себя чувствовать хорошо, доверять друг другу. Когда люди объединяются в систему, у них появляются общие проекты.

«Понятия «ценности» и «доверие» — основные для нашего сообщества»

Твоя личная цель на сегодняшний день?

Когда я возвращался в Украину, я себе ставил цель изменить страну. Потом это как-то трансформировалось на мир. Я люблю людей, мне интересно человечество в целом. Это началось ещё со студенчества, когда я там, например, еду на пары и вижу билборд «С 8 марта!», и думаю, сколько же денег тратят на эти билборды, а есть ведь какие-то социальные призывы. Например «Поступай с другими так, как бы ты хотел, чтобы с тобой поступали». Почему бы эту фразу не бить прямо в виде татуировки — чтобы каждый знал. как надо себя вести. И тогда предприниматели бы не обманывали, полиция бы лучше работала, врачи бы лучше лечили. 

У тебя есть всё, чтобы улучшить мир. 

Теперь, имея клуб, я себе создал такой свой мир. Все мои друзья ― это наши участники. Это успешные люди, которые многого добились, каждый self-made. Они ничего не украли, никого не обманули. И эти люди не жалуются никогда, мы всегда как-то на таком позитивном вайбе. В этом мире я себя чувствую очень круто, и мне хочется этот мир масштабировать. 

Как найти своего человека?

Я рад каждому новому человеку. Когда ты находишь нужного человека, ты очень радуешься и узнаешь его, как своего. Человек, который употребляет слова «ценности» и «доверие» ― это наш человек в 90% случаев. Остальные 10% ― это мошенники, которые просто знают эти слова.

Честно говоря, мне даже интересно этот феномен исследовать. У нас в клубе участники из 13 стран. И у них у всех было разное детство, разные родители. И вот хочется разобраться, что их объединяет.

Какие три книги надо стоит прочитать каждому человеку, желающему изменить мир?

Если вы предприниматель, не читайте только книги для предпринимателей. Это тупик. Самое важное, что человек должен сделать ― это расширить свое мировоззрение, а это можно сделать, только когда есть разная информация. Нужно и художественную литературу читать, и на балет сходить, и на оперу.

Первое, что пришло в голову ― это Виктор Франкл «Скажи жизни “Да!”». В ней говорится, что самое ужасное ― это когда у человека пропадает воля. Сразу вспоминаю, что какие-то доктора наук жили до 90 лет, и только доводяя свое изобретение до конца, на следующий день умирали. Это реально работает. Эта книга дает какое-то понимание жизни. 

Ещё выделю книгу «Богатый папа, бедный папа». Для детей и начинающих предпринимателей я бы советовал две книги. Первая ― это «Самый богатый человек в Вавилоне». Там еврейские постулаты о том, как быть успешным и богатым. И «Где мой сын». Это простые, легкие, книги, и там всё есть.

Что для тебя сейчас самое главное в жизни?

Быть честным.

Нужен ли талант, чтобы стать профессионалом?

Был такой футболист, а потом тренер — Валерий Лобановский. Он всегда говорил: «Я с детства любил играть в футбол. Звездой может стать футболист, который 99% на тренировках, и 1% ― талант. Если у него нет таланта, но он тренируется — то просто будет хорошим футболистом. Без 99% тренировок, но с талантом, ему никогда не стать звездой». Я придерживаюсь этого правила и считаю, чтобы быть профессионалом, нужно много работать. Есть правило 10 000 часов. Ему и следую.

Твое главное открытие в жизни?

Не все люди такие, как ты.

В чем твоя суперсила?

Это искренность и честность.

Что такое любовь?

Любовь ― это когда ты отдаешь больше, чем ожидаешь.

Какие события в твоей жизни демонстрируют, что ты живешь не зря?

Признание людей, которые готовы прийти мне на помощь, когда что-то не выходит.