Сооснователь Busfor Илья Екушевский: «Главный драйвер для предпринимателя — это когда твоим продуктом пользуются миллионы»

О том, как довести стартап от идеи до продажи компании с мировым именем, секретах работы с инвесторами и правильной мотивации

Компания Busfor — один из лидеров рынка онлайн-продажи билетов на междугородние автобусы. Этот рынок оставался полностью неоцифрованным до начала 2010-х годов, когда на него пришли бизнес-партнеры Илья Екушевский и Артем Алтухов. За семь лет они прошли путь от дерзкого стартапа на несуществующем рынке до лидеров и трендсеттеров, примеру которых следуют российские IT-гиганты. В конце 2019 года Busfor стал частью крупнейшего в мире сервиса по поиску попутчиков BlaBlaCar.

Про образование

У меня не было какого-то специального образования — в маркетинге или в организации бизнеса, но был, как мне казалось, организаторский талант. Тем более параллельно с учебой в университете я активно занимался волонтерской деятельностью и поучаствовал в строительстве одного из крупнейших волонтерских сообществ в стране на тему детского сиротства. Именно там я получил навыки, связанные с коммуникацией, организацией, мотивацией, работой с выгоранием. Но самое главное, на мой взгляд, чему я там научился, это доверять людям. И в бизнесе я сейчас всегда стараюсь оставлять ребятам, которые со мной работают, какое-то пространство для творчества. Мне кажется, лучше всего дисциплинирует то, что ты становишься самостоятельным и за какое-то направление несешь полную ответственность.

Про путь в бизнесе

В каком-то смысле мой путь схож с путем всем известных IT-предпринимателей: Билла Гейтса, Стива Джобса, Марка Цукерберга. Как и они, я не окончил университет, ушел в академический отпуск и не вернулся — бизнес меня засосал. Было очень много попыток: и автосервис, и офлайновые магазины — всё и не вспомню, наверное. Но руки я никогда не опускал, пробовал снова и снова — наверное, это тот самый спортивный характер.

Про партнерство

С Артемом Алтуховым мы познакомились при необычных обстоятельствах. У нас были одинаковые спортивные автомобили — Mitsubishi FTO, а их в мире всего 6 тысяч, конкретно в России — около 50. Он тогда занимался инвестициями, работал в ВТБ, по-моему, потом в каком-то австрийском фонде. На теме автомобилей как-то вот сошлись, подружились, даже собрали небольшой клуб по интересам. А потом решили что-то вместе делать в IT. Сначала мы хотели заняться разработкой сайтов, типа студию такую сделать, но в процессе поняли, что это не совсем то. Тут ты выступаешь скорее как технический партнер, реализатор чьих-то идей и задач, а нам хотелось более созидательной деятельности.

Про идею Busfor

Вообще, мы поставили себе задачу зайти в сложную нишу — такую, где и студент запилить продукт не сможет, и крупный игрок так просто не зайдет. Мы начали изучать разные рынки, и нас впечатлил рост авиационной отрасли, но мы поняли, что пытаться туда внедриться уже поздновато. Дальше мы углубились в транспортную сферу. Железнодорожные перевозки не подошли из-за монополий — как у нас РЖД. А вот на автобусы наткнулись случайно: колоссальный рынок, огромное количество перевозчиков, на 99% в офлайне, то есть билеты продавались в кассах автовокзалов преимущественно. Лишь несколько наиболее прогрессивных перевозчиков и автовокзалов смогли организовать продажу электронных билетов. Мы поняли, что можем возглавить этот тренд.

Про первоначальный капитал и привлеченные инвестиции

Начинали мы разработку на собственные деньги — за первый год-полтора ушел где-то $1 млн. Далее в 2015 году мы привлекли уже $3 млн от венчурных фондов: Intel Capital, Finsight Ventures и Inventure Partners. Это был наш первый раунд инвестиционный, и этих средств хватило, чтобы создать минимально жизнеспособный продукт. Где-то через полтора года мы привлекли $20 млн от «Эльбрус капитал» и Baring Vostok. А в конце 2018 года в Busfor инвестировал $4,5 млн шведский фонд Vostok New Ventures.

Про сделку с BlaBlaCar

Мы довольно успешно развивали бизнес сами в течение семи лет и в какой-то момент начали думать, как вывести компанию на новый уровень. Одновременно росла конкуренция. Я не говорю, что это нас как-то напугало. Но мы понимали, что нужны огромные ресурсы, чтобы воевать с такими игроками, как «Яндекс» или немецкий Flixbus.

У нас было два варианта: либо бороться с ними самостоятельно, либо рассмотреть слияние с кем-то, кто усилит наши позиции. Мы выбрали второй вариант. С BlaBlaCar у нас случилась какая-то химия. Мне казалось, что мы очень дополняем друг друга — комплементарность просто бешеная. Плюс классная команда, ресурсы, доступ к иностранному финансированию.

Ни капли не сожалею о сделке. С ней мы приобрели большие возможности для конкуренции. Ровно такая же логика присутствовала в объединении YouTube с Google и WhatsApp c Facebook.

К тому же мы думали в первую очередь не об экономике, заработках, а о том, что еще больше людей смогут использовать наш сервис. Это же самый главный драйвер для предпринимателя — когда твоим продуктом пользуются миллионы, и ты понимаешь, что через полгода после интеграции им будут пользоваться уже 100 миллионов.

Про слагаемые успеха в предпринимательстве

Прежде всего нужно разобраться в себе и понять, в чем ты плох. Потому что один человек бизнес не делает, его делает команда. И ты должен сразу честно ответить себе, что я, мол, плохой продавец, плохой фандрайзер, плохой разработчик и так далее. Наряду с этим надо понять, в чем ты хорош и какие направления сможешь взять на себя. Например, у нас в команде я больше про продукт и стратегию, а Артем больше про финансы, аккаунтинг.

Если говорить о качествах, которые нужно развивать фаундеру, — это однозначно навык поиска людей. Успешный гендиректор — тот, кто может разглядеть в человеке талант и потенциал, помочь ему раскрыться, а потом и удержать: давать крутые задачи, мотивировать, поддерживать в сложные периоды.

Ну и конечно, совсем никуда без стратегического мышления и умения презентовать и продавать свой бизнес, свой продукт.

Комментарии
Читать также