Как Robinhood зарабатывает деньги

Компания Robinhood сделала инвестирование доступным даже для самых неопытных новичков в этом деле. Однако, хоть компания и смогла привлечь миллионы пользователей за счёт фирменного подхода, не предполагающего комиссий и пронизанного игровыми элементами, критики полагают, что её бизнес-модель присущи определённые риски.

Практически за одну ночь Robinhood предоставила миллионам новичков в мире инвестиций доступ к рынку акций, упростив проведение торговых операций, и что, пожалуй, ещё важней — сделала этот доступ бесплатным.

Robinhood была основана в 2013 г. и её приложение с тех пор стало одним из наиболее популярных в финтехе по всему миру — её база пользователей насчитывает свыше 13 млн человек. Большая часть $11-млрд выручки компании была получена за счёт очень узкой маржи на обширных объёмах индивидуальных торговых операций — бизнес-модель, которая в равной мере сочетает в себе доходность и риск.

В этой статье мы рассмотрим источники выручки и издержек Robinhood, конкурентную среду и возможности, которыми обладает компания в преддверии предполагаемого IPO, а также порассуждаем о том, что в будущем может ожидать приложение, которое практически в одиночку изменило привычные способы ведения дел в брокерской индустрии.

Как работает Robinhood

Главным источником доходов Robinhood являются небольшие суммы денег, которые компания получает от каждой индивидуальной сделки.

Компании удалось добиться необходимого масштаба за счёт привлечения пользователей с помощью таких стимулов как «бесплатные» акции и торговля без комиссий, а также удержания этих пользователей и поощрения торговой активности посредством поведенческих триггеров. Зарабатывает Robinhood на процессе, известном как платежи за поток поручений (payment for order flow, PFOF).

До появления Robinhood первые шаги в инвестировании были сопряжены с большими сложностями и затратами времени. Так как большая доля выручки компании зависит от привлечения пользователей в больших количествах, Robinhood пришлось снизить традиционно присущие миру инвестиций барьеры на входе. Компании удалось сделать это, бросив вызов существующему положению дел в брокерской индустрии.

Появление доступной инвестиционной платформы для трейдинга

Брокеры выступают в качестве посредников, осуществляющих финансовые транзакции от имени своих клиентов. Клиент заводит брокерский счёт в брокерской фирме, посредством которого проводятся брокерские сделки. Финансы, которые хранятся на брокерском счёте, могут быть задействованы для инвестиций в широкий спектр финансовых инструментов: облигации, торгуемые на бирже инвестиционные фонды (ETF), паевые инвестиционные фонды и акции.

Существует два самых распространённых типа брокеров: дисконтные и полного цикла.

Дисконтные брокеры могут уменьшить платежи клиентов за предоставленные услуги за счёт сокращения необязательных расходов, таких как, например, содержание физических офисов. Как правило такие брокерские фирмы берут более низкие комиссионные, чем брокеры полного цикла, но при этом не проводят анализ рынка для своих клиентов или не предлагают консультаций по инвестициям. Поэтому дисконтных брокеров часто ассоциируют с онлайновыми брокерами.

Брокеры полного цикла обычно взымают более высокие комиссионные, но при этом предлагают и более широкий спектр услуг, включающих в себя аналитику рынка и консультации по инвестициям. Многие брокеры такого типа поддерживают сеть физических офисов, в которых клиенты могут обсудить свои инвестиционные цели с консультантами при личной встрече.

До недавнего времени инвестиции были недоступны большинству людей. Выбор брокерской фирмы требовал наличия хоть какого-то знания о рынках, а комиссионные выплаты делали инвестирование потенциально затратным мероприятием.

Ситуация изменилась после финансового кризиса 2008 г., когда начали появляться первые цифровые брокеры, предлагавшие клиентам новые, малозатратные способы инвестировать. Эти платформы быстро стали популярной альтернативой брокерским фирмам полного цикла.

Robinhood, которая появилась в 2013 г., снизила барьеры, которые ранее были обычным делом в мире инвестиций. Отсутствие комиссии на платформе делает её доступной для тех, кто пробует свои силы в инвестициях впервые. Кроме того, на ней нет минимальных требований по размеру депозита на счёте. Пользователи также могут торговать частями акций — долями одной акции компании, а не целой. Это расширяет доступ к инвестициям в высококлассные акции, такие как, например, акции Apple.

Кроме того, интерфейс приложения Robinhood разработан таким образом, чтобы не перегружать начинающих инвесторов информацией.

Такой уровень доступности значительно расширил общий объём целевого рынка платформы (total addressable market), перенеся фокус с как правило более возрастных и состоятельных людей, обладающих хотя бы некоторым знанием об инвестировании, на более молодую и менее опытную аудиторию. Так, например, обычный клиент Robinhood в среднем в возрасте 31 года, в то время как средний возраст клиента Charles Schwab, одной из крупнейших американских брокерских компаний, — около 50 лет.

Как работает трейдинг на Robinhood

Прежде чем приступить к торговле на Robinhood, пользователю необходимо подать заявку на открытие счёта. Комиссия по ценным бумагам и биржам США (SEC) требует от всех брокеров, работающих в США, сбора и подтверждения персональной информации пользователей их платформ, в том числе сведений о чистой стоимости активов и номер карты социального страхования.

Процедура подтверждения может занять до семи дней, хотя большая часть заявок обрабатываются быстрей. Пользователи также должны привязать банковский счёт, чтобы финансовые средства можно было переводить между счетами.

Приложение Robinhood отличается от большинства онлайновых брокерских инструментов в двух ключевых моментах:

· Оно обеспечивает пользователя только самой существенной информацией, чтобы ограничить сложность.

· Оно поощряет более частое использование с помощью поведенческих триггеров, вознаграждающих определённые действия.

Вместо того, чтобы перегружать пользователей обширным набором данных, как это делают некоторые профессиональные торговые инструменты, Robinhood старается удерживать поток информации настолько низким, насколько это возможно. Например, поведение индивидуальных акций за промежуток времени отображается в виде простого линейного графика. Пользователи могут искать информацию о конкретных акциях посредством обычного поискового поля.

Позиции владельца счёта обобщаются в различном цвете: зелёный, если позиция положительная или красный, если позиция ушла в минус, что обеспечивает наглядное и быстрое отображение состояние всего портфеля. Акции можно купить и продать всего двумя кликами на странице тикера акции. Сделки представлены как простые транзакции в истории счёта пользователя, что сильно похоже на то, как поступления и расходы отображаются в банковских приложениях.

Однако простота — это лишь половина уравнения. Другая его половина заключается в использовании поведенческих триггеров и вознаграждений.

Игровые элементы подключаются как только клиенты начинают взаимодействовать с приложением. Одно из обещаний Robinhood — каждый новый счёт должен получить бесплатную акцию компании, которая выбирается случайным образом. И хотя новые пользователи теоретически могут получить акцию Apple или Tesla, Robinhood признает, что это маловероятно. Новые пользователи могут с 98%-ной вероятностью получить акцию стоимостью в промежутке от $2,50 до $10.

Впечатления пользователя во многом опираются на положительное подкрепление и краткосрочное поощрение. Когда владелец счёта впервые вносит деньги, он получает поздравительное сообщение, в котором сообщается, что средства незамедлительно стали доступны и он может начать торговать. Бесплатные акции выполняют роль реферального двигателя, который мотивирует других людей приобщиться к продукту. Кроме того, Robinhood рассылает push-уведомления, чтобы информировать пользователя об изменениях в его позиции и возвращать его в приложение.

Компанию часто критикуют за то, что игровой подход к инвестированию затушёвывает риски игры на фондовом рынке с помощью механизмов по своей природе склонных вызывать зависимость. Подобные элементы иногда называют «тёмными паттернами» (dark patterns).

Предполагается, что именно благодаря таким особенностям дизайна и локдауну, вызванному пандемией Covid-19, Robinhood привлекла приблизительно 3 млн новых пользователей за первые 4 месяца 2020 г. В первом квартале 2020 г. объём торгуемых акций этих трейдеров в 9 раз превысил таковой у пользователей на E-Trade и в 40 раз у пользователей Schwab. Кроме того, объём торгуемых рисковых опционных контрактов этих пользователей в 88 раз превысил таковой у пользователей Schwab за тот же период времени.

Критика стратегии компании по таргетированию неопытных инвесторов усилилась в 2020 г., вскоре после самоубийства двадцатилетнего студента Университета штата Небраска, который увидел обманчиво негативный баланс в $730 тыс. в приложении Robinhood.

СМИ широко растиражировали истории о неопытных инвесторах, проводящих рискованные сделки на платформе во время продолжительного локдауна. Однако недавнее исследование, опубликованное некоммерческим Национальным бюро экономических исследований, свидетельствует о том, что эти истории не отражают реальную инвестиционную активность на Robinhood. Некоторые пользователи действительно вкладывались в более экзотические инструменты во время первых месяцев пандемии, но в целом инвесторы Robinhood в значительно большей степени предпочитали инвестировать в акции с крупными и устойчивыми объёмами в долларовом и штучном выражении, а не в неочевидные варианты.

Конкуренция

Robinhood конкурирует главным образом со старыми розничными брокерскими фирмами, принявшими на вооружение ключевое предложение Robinhood — торговля акциями без комиссий.

В 2013 г., когда Robinhood была запущена, не было других крупных брокеров, предлагавших торговлю акциями с нулевыми комиссионными. Компания оставалась исключением в этом отношении до октября 2019 г., когда Charles Schwab, E-Trade и TD Ameritrade сообщили, что более не будут взымать комиссионные с торговли ETF, опционами и акциями.

В то время многие аналитики полагали, что отказ от комиссий был крупной ошибкой. Robinhood не представлял собой значительной угрозы бизнесу крупных розничных брокерских фирм и подражание рискованной бизнес-модели стартапа может в конце концов нанести ущерб прибылям.

Однако эти страхи оказались необоснованными. Теперь нулевые комиссионные считаются нормой и даже солидные брокерские конторы были вынуждены занять оборонительные позиции под давлением, которое вызвал рост Robinhood.

Устоявшиеся розничные брокеры долгое время были основными, но не единственными конкурентами Robinhood. В последние несколько лет появились множество других цифровых брокерских фирмы и смежных сервисов, большая часть которых работает в пространстве B2C (business-to-consumer).

Впрочем, относительно небольшая часть этих новичков в цифровом брокерском деле напрямую конкурирует с Robinhood. Они предпочитают сравнительно нишевые рынки либо предоставляют инвестиционные продукты наряду с более мейнстримными финансовыми услугами.

Например, такие сервисы микроинвестиций как Acorns и Stash привлекают инвесторов-новичков с низкими доходами. Онлайновые брокеры наподобие eToro главным образом занимаются торговлей криптовалютами, а такие сервисы как Stockpile ориентируются исключительно на торговлю долями акций.

Фирмы подобные SoFi предоставляют полный спектр финансовых услуг: от инвестиций и жилищных займов до рефинансирования студенческих кредитов и кредитных карт. Другие, как, например, StashAway, совмещают онлайновое инвестирование и более традиционные банковские услуги, в том числе сберегательные счета. Столь разнообразный выбор может и выгоден потребителям финансовых услуг, но он также означает гораздо более высокий уровень конкуренции за пользователей, а также рост раздробленности на рынке инвестиционных продуктов и сервисов.

Так как отсутствие комиссий более не являет значимым конкурентным преимуществом, Robinhood привлекать большее количество новых пользователей чем это делают традиционные брокерские фирмы, чтобы тем самым выиграть от собственной модели с высокими объёмами и низкой маржой.

К счастью для Robinhood складывается впечатление, что эти традиционные брокеры не сильно заинтересованы в привлечении начинающих инвесторов с невысокими доходами, которые, собственно, и составляют большую часть клиентской базы компании. Количество пользователей платформы взрывообразно выросло за последние несколько лет — с 1 млн владельцев счетов в 2016 г. до свыше 13 млн в 2020 г.

Другие финтеховские стартапы тоже уверенно наращивали свои клиентские базы, но они всё ещё плетутся в хвосте у Robinhood. Acorns, например, удвоил количество пользователей с 3,5 млн в 2018 г. до 7 млн в 2020 г. У Stash менее половины от базы пользователей Robinhood.

Как и Robinhood, SoFi сильно вырос в 2020 г. С января по июль общее количество пользователей платформы почти утроилось и достигло 9 млн, а объём дневных торгов вырос более чем на 300%.

Robinhood может и дальше снижать барьеры для входа в инвестиции предложив автоматизированный инвестиционный продукт, а также более привычные банковские услуги. Такие платформы, как Acorns и Wealthfront, демонстрируют уверенный рост, отчасти благодаря фирменным функциям автоматизации инвестирования. Если Robinhood сможет предложить убедительную альтернативу традиционным банковским продуктам и представить инвестирование как пассивную деятельность с низким уровнем риска, подходящую для непрофессиональных начинающих инвесторов, то за дальнейший рост её бизнеса можно не переживать.

Источники выручки и издержек Robinhood

Robinhood диверсифицировала свои продукты, чтобы привлечь широкую аудиторию потребителей финансовых сервисов. Кроме того, компания предприняла несколько решительных шагов, свидетельствующих о её намерении заполучить более крупную долю рынка финтеха. Тем не менее, главный источник выручки Robinhood остаётся тем же — крохотная маржа, которую компания зарабатывает на высокочастотном, высокообъёмном трейдинге и фирменных сервисах премиальной подписки.

Платежи за поток поручений

Первоначально страница регистрации на Robinhood описывала сервис как «Всемирный брокераж с $0 комиссией». Страница подбадривала посетителей «Прекратить платить $10 за каждую сделку» — предложение, которое настолько понравилось людям, что почти 1 млн аккаунтов было зарегистрировано на платформе ещё до её запуска.

Хотя Robinhood была одной из первых онлайновых брокерских фирм с нулевой комиссией, PFOF — механизм, посредством которого компания может предлагать торги без комиссии, а также её главный источник выручки — далеко не новшество.

PFOF — это спорная практика, которая заключается в том, что брокер для исполнения сделок обращается к третьей стороне, известной как «маркетмейкер». Для Robinhood эта процедура выглядит следующим образом:

1. Сперва инвестор размещает поручение на покупку или продажу акций посредством приложения Robinhood.

2. Далее Robinhood передаёт это поручение маркетмейкеру, например, Citadel Securities или Two Sigma Securities, который на самом деле и выполняет транзакцию. Маркетмейкер платит Robinhood за эти поручения — как правило долю цента.

3. Наконец сделка выполняется маркетмейкером, который зарабатывает на транзакции посредством покупки акций по несколько более низкой цене, чем цена их продажи. Образовавшуюся разницу называют «разницей цен на покупку/продажу» (bid-ask spread).

Благодаря этой процедуре Robinhood не нужно самостоятельно заниматься сложным процессом исполнения сделок. Она также выгодна маркетмейкерам тем, что открывает доступ к крупным объёмам сделок.

Как сообщает SEC, маркетмейкеры «обычно обладают более полной информацией и большими возможностями по обработке, чем розничные инвесторы и брокеры». Теоретически это делает их идеальными посредниками для высокообъёмных транзакций. Однако спорность схемы PFOF, которую впервые применил создатель финансовой пирамиды Берни Мейдофф (Bernie Madoff), проистекает от её непрозрачности.

Согласно правилу SEC Rule 605, маркетмейкеры обязываются обеспечивать наилучшее качество исполнения каждой сделки. «Качество исполнения» здесь означает то насколько близки цена исполнения (реальная стоимость ценной бумаги, а не её теоретическая цена) и цена предложения ценной бумаги. Хотя маркетмейкеры юридически обязываются обеспечивать наилучшее исполнение сделок для своих клиентов, их не обязывают обеспечивать наилучшую цену. Таким образом маркетмейкеры могут исполнять сделки по ценам, которые выгодны для них, но не обязательно соответствуют интересам трейдера.

Robinhood не единственный брокер, который стремится заработать на PFOF. Другие брокерские фирмы, среди которых есть Charles Schwab и E-Trade, делают деньги на PFOF, хотя и существенно в меньших количествах чем Robinhood. Поступления от PFOF составляют всего 3% всей выручки Schwab и 17% выручки E-Trade. TD Ameritrade пока не была поглощена Schwab в 2019 г. сообщала, что платежи за поток поручений приносили ей приблизительно десятую долю цента с каждой акции, и E-Trade также отчитывалась в сходных цифрах. Однако Robinhood зарабатывает на PFOF в десять раз больше, чем другие брокерские конторы, как полагают некоторые аналитики.

«Предположим, что акции компании в среднем торгуются с ценой в $50. Чтобы добиться объёма продаж в $1 млн нужно обменять 20 тыс. акций с ценой $50. E-Trade зарабатывает $22 за каждый объём обменянных акций в $1 млн — сумма выглядит незначительной, однако надо иметь ввиду, что фирма заработала в прошлом квартале на этих операциях $47 млн. Однако с того же самого объёма в $1 млн Robinhood получит $260 от тех же фирм, занимающихся высокочастотным трейдингом. Если Robinhood проведёт такой же объём сделок, что и E-Trade, то компания теоретически может зарабатывать до $500 млн в квартал на платежах от высокочастотных трейдеров»

— полагает Логан Кейн (Logan Kane), основатель North of Sunset Capital Management.

Сильная зависимость компании от PFOF также повлекла за собой существенные затруднения юридического характера. Служба регулирования отрасли финансовых услуг (Financial Industry Regulatory Authority, FINRA) оштрафовала Robinhood на $1,25 млн в декабре 2019 г. за «нарушения правила наилучшего исполнения». Кроме того, в отношении компании продолжается расследование SEC, поводом для которого стало утаивание информации о взаимоотношениях Robinhood и маркетмейкеров до 2018 г. Если SEC подтвердит обвинения, то компании придётся выплатить штрафы на сумму, которая может достичь $10 млн.

Robinhood Gold и маржинальные кредиты

Robinhood Gold — это второй по значимости источник выручки компании. Этот подписочный сервис предлагает клиентам Robinhood дополнительные функции, к которым нет доступа у «бесплатных» пользователей, в том числе и доступ к маржинальным займам.

Маржинальное кредитование позволяет клиентам Robinhood покупать акции с помощью финансовых средств одолженных у Robinhood. Маржинальные кредиты позволяют трейдерам воспользоваться удачной конъюнктурой и инвестировать в финансовые инструменты, не обладая при этом свободной наличностью на руках.

Первоначально сервис Gold был разделён на уровни, каждый из которых предлагал пользователям различные кредитные лимиты в зависимости от уровня подписки. Теперь Gold стоит $5 в месяц в добавок к процентной ставке в 5% на сумму, которую одалживает пользователь.

Robinhood Gold также предлагает преимущества помимо маржинального кредитования:

· Мгновенное депонирование

· Аналитические данные 2-го уровня, в том числе ценовые данные от Nasdaq в режиме реального времени

· Профессиональная аналитика о приблизительно 1700 акциях, подготовленная Morningstar

Robinhood Gold — более надёжный и предсказуемый источник выручки, чем PFOF, который с точки зрения регуляторов всё ещё уязвим. Подписочный сервис Robinhood обеспечивает компании тыл, который может удержать компанию на плаву в случае если на схему PFOF будут наложены серьёзные ограничения.

Для пользователей Robinhood маржинальное кредитование, осуществляемое через Robinhood Gold, представляет собой палку о двух концах. С одной стороны, маржинальные кредиты дают трейдерам дополнительную гибкость в инвестировании. С другой стороны, в случае маржин колла инвесторы могут уйти ещё глубже в минус, если стоимость их инвестиции упадёт. Маржин колл происходит тогда, когда позиции на маржинальном счёте инвестора несут убыток, превышающий значение, известное как «гарантийная маржа». В таком случае владелец счёта должен депонировать дополнительные средства или продать ценные бумаги, чтобы покрыть требования по гарантийной марже, установленной брокером.

Проценты и комиссии по маржинальным кредитам — крупный источник доходов Robinhood. Чем крупней маржинальный кредит клиента, тем выше процент. Тем не менее, маржинальное кредитование для компании также стало источником затруднений.

В 2019 г. сообщество wallstreetbets на платформе Reddit обнаружило уязвимость в системе маржинального кредитования Robinhood, которая позволила его участникам заполучить невероятно раздутые лимиты по маржинальным кредитам при сравнительно небольших размерах депозита. Первое сообщение об уязвимости было опубликовано в январе 2019 г., когда один пользователь закредитовал свой маржинальный счёт до $200 тыс. при депозите всего лишь в $5 тыс. Другой пользователь продемонстрировал как пользоваться уязвимостью во время прямой трансляции в октябре 2019 г., новости о которой потом разошлись по СМИ.

Тем не менее, несмотря на подробно описанные характеристики уязвимости, которая в инвестиционной среде стала именоваться не иначе как “Robinhood Infinite Money Cheat Code” (Чит код Robinhood на бесконечные деньги), компания не смогла отреагировать своевременно. В ноябре 2019 г. другой участник субфорума wallstreetbets смог открыть позицию в Tesla на $950 тыс. и в Apple на $425 тыс. — с депозитом всего в $15 тыс. В том же месяце уязвимость была наконец устранена, а счета, которые ею воспользовались были заблокированы.

Третичные финтеховские продукты

Robinhood никогда не стеснялась высказываться о намереньях по расширению за пределы своего базового онлайнового брокерского бизнеса в сферы финтеха и необанкинга.

В конце 2018 г. Robinhood анонсировал Checking & Savings, более традиционный банкинговый продукт, который, как заявляет компания, должен был стать доступен в начале 2019 г. Предложения Robinhood по банковскому счёту не слишком впечатляли, за исключением процентной ставки в 3%.

На момент анонса средняя процентная ставка для сберегательных счетов варьировалась в диапазоне 0,10-0,21%, что делало предложение Robinhood одним из наиболее щедрых на рынке. Казалось, что с помощью нулевой комиссии и высоких процентов Robinhood преобразует банковские бессрочные счета сходным образом с тем, как она изменила онлайновый брокераж.

Однако Checking & Savings так никогда и не воплотился в действительности.

Как правило, депозиты на сберегательных и бессрочных счетах гарантируются федеральным агентством под названием «Федеральная корпорация по страхованию депозитов» (Federal Deposit Insurance Corporation, FDIC). Robinhood же заявила, что депозиты до $250 тыс. на счетах Checking & Savings будут страховаться независимой Корпорацией по защите инвесторов в ценные бумаги (Securities Investor Protection Corporation, SIPC).

Однако SIPC занимается страхованием средств, депонированных на брокерских счетах с единственной целью — покупки ценных бумаг. Так недвусмысленно сообщалось в ответном заявлении SIPC, которое противоречило прежде сказанному Robinhood. Robinhood сдала назад и отказалась от планов в отношении Checking & Savings.

Проблемы с Checking & Savings не поколебали решимости Robinhood заниматься другими банковскими продуктами.

В октябре 2019 г. компания анонсировала счёт Cash Management и связанную с ним дебетовую карту. Как и в случае с Checking & Savings, счета Cash Management совершенно бесплатные — без комиссионных и минимальных требований к балансу. Карта была запущена в сотрудничестве с Mastercard, что обеспечило держателям возможность снимать средства в 75 тыс. банкоматов без комиссии.

Все деньги, депонированные на счета Cash Management, гарантируются FDIC, владельцы счетов получают 0,30% годовых на средства, доступные на их брокерских счетах в Robinhood — процент, который гораздо в большей степени похож на ставки, предлагаемые большинством коммерческих банков. Продукт стал доступен всем пользователям Robinhood в 2020 г.

Robinhood не несёт ответственности за выплату годовых процентов по вкладам Cash Management. Компания перемещает средства владельца счёта в сеть страхуемых FDIC банков-партнёров, которые, собственно, и выплачивают проценты по этим депозитам. 6 банков-партнёров выплачивают комиссионные Robinhood, кроме того компания также берёт небольшую долю с межбанковских комиссий на транзакции, осуществлённых с помощью дебетовых карт Cash Management.

Cash Management представляет собой сдвиг в приоритетах, который осуществляют также и другие финтеховские компании. Так, Betterment, которая первой запустила робо-эдвайзер после финансового кризиса 2008 г., предпринимает сходные шаги, продвигая фирменный высокодоходный сберегательный продукт Everyday Cash Reserve.

Betterment начала с индивидуальных пенсионных счетов, затем двинулась в смежные области: пенсионные планы, управление налогами и инвестиции. По всей видимости Robinhood двигается по сходной траектории — диверсифицирует свои потоки выручки, предлагая дополнительные финансовые услуги пользователям её базовых брокерских продуктов.

Привлечение клиентов и пожизненная ценность

Эффективное и малозатратное привлечение клиентов имеет критическое значение для Robinhood, так как её бизнес-модель сильно зависит от трейдинга с высокими объёмами и низкими ставками по марже. Хотя компания неохотно делится подробностями о стоимости привлечения клиентов (customer acquisition costs, CAC), создаётся впечатление, что Robinhood умеет поддерживать её на сравнительно низком уровне.

В 2018 г. E-Trade потратили $170 млн на покупку более миллиона брокерских счетов (с $18 млрд в активах) у Capital One Financial, оценив стоимость этих счетов в приблизительно $170 за каждый. Один из директоров E-Trade так высказался о транзакции во время конференцсвязи: она обошлась «нам сильно дешевле привычной CAC в отношении широкого спектра клиентов, подходящих под наш целевой профиль». Это значит, что обычно новые клиенты обходятся дороже, чем те $170, которые E-Trade платила за каждый брокерский счёт.

Важно отметить, что столь масштабная покупка брокерских счетов встречается сравнительно редко и клиенты, которых представляют эти счета, не торгуют столь же часто как среднестатистический клиент E-Trade. Возможно поэтому их стоимость была ниже обычного.

Некоторые аналитики предполагают, что Robinhood платит приблизительно $25 за получение нового пользовательского счёта. За столь низкую CAC скорей всего ответственна крепкая реферальная программа компании. Тем не менее, хотя CAC компании смотрится ниже, чем у розничных брокеров, весьма вероятно, что потенциал стоимости счетов Robinhood также ниже.

В среднем счёт Robinhood стоит $1-5 тыс. Стоимость счёта E-Trade до того, как компанию выкупил Morgan Stanley в 2020 г., в среднем оценивался приблизительно в $69 тыс. Средний счёт Morgan Stanley стоил ещё дороже — приблизительно $175 тыс.

Robinhood быть может побеждает в деле привлечения клиентов, но старые брокеры очевидно превосходят компанию, когда речь заходит о стоимости счёта.

Это не обязательно плохо. Так, Robinhood может привлекать новых пользователей, которых крупные ветераны брокерской индустрии склонны игнорировать. Компания также продемонстрировала способность трансформировать стремительный рост количества пользователей в доходные венчурные раунды, невзирая на стоимость пользователей, которых она привлекала.

Пользователи Robinhood чаще всего молодые люди, что перспективно с точки зрения перспектив будущего роста, пожизненная ценность (lifetime value, LTV) счетов компании, скорей всего, ниже таковой у крупных, устоявшихся розничных брокеров. Впрочем, этих пользователей можно группировать и ориентировать на смежные предложения, способные обеспечить дополнительную выручку для Robinhood. Это, например, могут быть дебетовые карты.

Хотя счета Robinhood менее ценные в сравнении с таковыми у старых брокеров, компания может похвастать одной из наиболее высоких доходностей от сделок с акциями. Она зарабатывает 17 центов за 100 акций, в то время как, например, Schwab получает только 11 центов за 100 акций.

Затруднения юридического и регуляторного характера

Пожалуй, потенциально наиболее серьёзным источником издержек для Robinhood является её уязвимость перед лицом норм регулирования финансового сектора и финтеховских продуктов.

Следует заметить, что Robinhood работает в довольно рискованной серой зоне с точки зрения правил регулятора и, если нормы регулирования подвергнутся существенному пересмотру это может поставить под угрозу приличную долю выручки компании. Хотя такая реформа маловероятно в краткосрочной перспективе, принципиальная уязвимость компании, которая уже имела неприятности с SEC, сохраняется.

«Модель заработка Robinhood может быстро исчезнуть. Они дали ясно понять, что их устраивает существование на этом регуляторном краю»

— прокомментировал Тайлер Геллаш (Tyler Gellasch), директор Healthy Markets.

Другой потенциально существенный источник издержек, с которым имеет дело Robinhood — это судебные тяжбы. Штраф FINRA в $1,25 млн может показаться сравнительно незначительным для компании, оцениваемой в свыше $11 млрд, но расследование SEC может обойтись компании в $10 млн.

Юридические проблемы Robinhood не являются по существу исключительно регуляторными. В марте 2020 г. после двухдневной приостановки в обслуживании, произошедшей во время крупнейшего однодневного роста в истории индекса Dow Jones, пользователь подал коллективный иск против компании. Хотя существо иска ещё предстоит доказать, в июле 2020 г. окружной судья распорядился объединить 13 индивидуальных исков в единый коллективный иск.

Финансовые последствия судебных затруднений Robinhood навряд ли существенно отразятся на финансовом состоянии компании в средне- и долгосрочной перспективе, однако проблемы могут возникнуть, если она захочет выйти на фондовый рынок.

Заключение

Менее десяти лет потребовалось Robinhood, чтобы в корне изменить индустрию традиционно враждебно настроенную к новоприбывшим.

Пусть Robinhood и не конкурирует с ветеранами розничного брокеража за одних и тех же пользователей, компании всё же приходится выкладываться на полную чтобы завлечь новых пользователей — даже если условия третичных финансовых продуктов, таких как Cash Management, более выгодные, чем у конкурентов.

Весьма вероятно, что компании также придётся сосредоточиться на повышении стоимости среднего пользователя, а не только на одном объёме операций. Robinhood демонстрирует очень крепкий рост количества пользователей, однако у конкурентов компании существенно больше активов под управлением.

Кроме того, компании придётся как следует поработать над повышением стоимости счетов, чтобы оправдать размер собственной оценки. Это особенно важно в контексте рисков, которые сопровождают процесс привлечения неопытных инвесторов на финансовые рынки.

Комментарии