Взвешенное решение: что делать с продажами в кризис

Про кислородную маску, хорошие плохие отзывы и отсутствие великой цели

С одной стороны, сложные времена могут стать для бизнеса испытанием, после которого восстановление идет медленно или не идет вообще. С другой ― это своего рода челлендж, позволяющий свежим взглядом посмотреть на рабочие процессы, найти новые направления развития и провести грамотную оптимизацию. В этом материале о том, как правильно сохранить и улучшить уровень продаж в кризис.

Серийный предприниматель с опытом развития международных проектов, эксперт в области маркетинга и построения эффективных команд, Игорь Глоткин выделяет несколько основных пунктов кризисного бизнес-плана, с помощью которого можно сохранить продажи даже в сложные времена.

Оптимизация бизнес процессов в фокусе «продукт-результат»

Для этого важно сформулировать ценность готового продукта и детально прописать весь процесс разработки. Это основа регулярности.

Настройка продаж

«Продавать всегда легче через вводный недорогой или бесплатный продукт. Это могут быть консультация, разработка плана действий, анализ/аудит, пробная версия. Предварительное знакомство также помогает завоевать доверие: за небольшую плату можно поработать с вами и понять, нравится ли ваш подход.<…> GoDaddy продает домен за $1 — это их оффер. Компания генерирует выручку в сотни миллионов долларов. Домен стоит $1, но, покупая его, клиент подписывает сразу свою карточку и через год этот домен уже будет стоить не $1, а $70. При этом в других местах этот же домен может стоить уже дешевле. За счет интересного и уникального оффера GoDaddy набирает клиентов, а потом продает им дополнительные услуги», ― отмечает эксперт.

То есть, акцент не на страхах и опасениях, а на реальных выгодах для клиента при минимуме усилий, способен обеспечить более эффективный результат в общей перспективе.

Привлечение обратной связи

Отзывы помогают наработать высокий рейтинг, что, в частности, влияет на конверсию с рекламы, а статистика плохих отзывов к хорошим ― 1 к 30, что практически не влияет на конечное впечатление от компании при условии внимательной работы с каждым недовольным клиентом и реальное улучшение качества бизнес-процессов (гибкость и готовность перестроиться), если это необходимо.

В этой связи важно оптимизировать не только каналы отзывов, но и саму команду, учитывая сильные и слабые стороны каждого сотрудника, особенно, если в планах масштабирование компании. Помните, что каждый обладает своей скоростью принятия решений, а также их воплощения. Это значит, что темп, комфортный для одного человека, способен демотивировать другого и понизить эффективность общей работы.

В то же время, мотивация у команды не появляется сама по себе. Так, согласно результатам исследований, только 5% людей обладают высоким уровнем самомотивации, а остальные нуждаются в дисциплине, даже, если она выражается в коротких, но ежедневных встречах-контроле с каждым из сотрудников.

Настройка трафика

По мысли Игоря Глоткина, бюджет на продвижение должен составлять не больше 14% от маржи. Поэтому важно не только искать пути продвижения, но и получать цифры их эффективности, потому что реклама без анализа — это слив бюджета, которого не должно быть, особенно в кризис.

Важно построить доверительные отношения с клиентом, в первую очередь, акцентируя его внимание не на скидках, а на готовности идти на встречу и менять привычную схему работы. Это крайне важно, потому что те клиенты, кто был недоволен обслуживанием, но в ответ получил внимание и заботу, проявляют впоследствии высокий уровень лояльности.

Падающий самолет

В свою очередь, бизнес-тренер Евгений Жигилия утверждает, что важно не забывать о правиле «самолета»: сначала надеть кислородную маску на себя, потом ― на ребенка. По его мысли, последние два месяца многие бизнесмены живут в ощущении затянувшейся срочной задачи, неизбежно истощающей организм:

«Среди топ-менеджмента по-прежнему есть те, кто считает слабостью обращаться за поддержкой к помогающим специалистам. Но от того, что именно транслирует руководитель своим подчиненным, зависит общий контекст работы всей команды. Поэтому ему важно быть, а не казаться: попытки «держать» лицо отнимают невероятное количество сил, принося довольно посредственные результаты.

Команда все равно почувствует реальный настрой руководителя. Поэтому важно заботиться о своем психическом состоянии — при помощи специалистов разных направлений, практик, медитации. Вариантов масса, нужно найти что-то свое. То, что будет помогать лично вам находиться в балансе».

Быстро реагировать на новые водные позволяет краткосрочное планирование и бережный подход. По мысли эксперта, речь идет о соотношениии большой амбициозной цели и ее декомпозиции, которые позволяют достигать промежуточных целей и корректировать план по ходу движения. Так концентрация происходит не на самой цели, а на пути ее достижения, а положительные промежуточные результаты повышают удовлетворенность и усиливают мотивацию.

«В продажах нет великой конечной цели: каждый месяц начинается с постановки нового плана продаж и озвучивании условий, в рамках которых их нужно будет делать. Сейчас в этом ничего не изменилось», ― напоминает Евгений Жигилия.

Кроме того, важно создать ценностное предложение, которое выявляет потребности клиента, сокращает выбор и таким образом экономит его время. Также не стоит бросать клиента сразу после покупки, даже, если она не предполагает повтора, потому что довольный клиент, сопровождаемый даже после завершения сделки, скорее всего поделиться положительным отзывом о вашей компании с другими людьми.

В то же время начните анализировать те запросы, которые вы не смогли удовлетворить, причем регулярно, как некий рабочий стандарт. Изучение всех видов запросов позволит вам как минимум скорректировать поставки, как максимум — найти дополнительный источник дохода.

Комментарии
Читать также
Арабский клабхаус: как Yalla стала первым единорогом Ближнего Востока
Под крылом бизнес-ангела: основные фонды, акселераторы и инкубаторы в ОАЭ

Про мир стартапов, несколько реальностей и академию бизнеса