Танцы с единорогами: что определяет успех на индийском рынке

Про уникальное доверие, сказочные переговоры и умение искать

В последние годы в Индии активно развиваются стартап-экосистемы, которые уже подарили миру достаточно много единорогов, а сама Индия поднялась на третье место в рейтинге-лидеров в этой области, уступив только Китая и США. Но как попасть в это бизнес-пространство? Какие культурные нюансы необходимо учитывать, чтобы получилось войти не только на рынок с фруктами, но и на рынок потребителей Индии? Чем можно впечатлить эту страну? Ответы на эти и другие вопросы по теме ― в сегодняшнем материале.

Колесо сансары

Слово «карма» пришло именно из Индии, и не случайно. Вера в кармический долг ― неотъемлемая часть менталитета этой страны, которая проявляется в любой сфере. Вот почему первая вещь, о которой стоит помнить при выходе на индийский рынок ― это культура доверия и правильная репутация, которая выстраивается только со временем. Вы должны производить впечатления серьезного, надежного и полезного партнера, настроенного на долгосрочные отношения. Уровень межличностного доверия в Индии самый высокий в мире ― 56% ― и проходит красный нитью через всех сотрудников компании, от CEO до уборщицы, но это доверие необходимо заслужить. И вот этот социальный капитал потом можно трансформировать в полезные контракты и инвестиции.

Кредит доверия касается и сферы фондового рынка: для того, чтобы заговорить с инвесторами о раунде, сперва покажите им конкретные шаги и результаты вашей работы. Это связано с тем, что политика индийских инвесторов и бизнес-ангелов схожа с политикой американских: они не иущт быстрых денег, скорее они настроены на постепенное развитие и рост до крупной компании в будущем в перспективе 5-10 лет, и дальше.

О своем опыте основатели SkillFactory и Coding Invaders в Индии Александр Турилин и Александр Ерошкин рассказывают так:

«Мы, например, влюбились в Индию, когда впервые съездили туда на конференцию EdTechReview в 2020 году, прямо перед пандемией. В рамках ивента был тур по местным EdTech-стартапам, мы также посетили местный крупный университет IIT Delhi. А самостоятельно организованные встречи с фаундерами наших конкурентов сформировали для нас более ясную картину и понимание рынка. Мы писали им предварительно в LinkedIn, они довольно открыто реагировали. Общение, как правило, начинается с приглашения познакомиться и выпить кофе. После встреч с основателями индийских EdTech-стартапов мы уже не рассматривали другие страны для открытия своего бизнеса. Все, что мы думали в тот момент об Индии — что тут мало конкуренции, что студенты похожи на российских, что никто не умеет настраивать рекламу, — оказалось неверным».

Серьезные люди

Нетрудно догадаться, что Индия ― рай для мошенников, вот почему не стоит удивляться, если ваш потенциальный клиент проверит о вас и вашем бизнесе абсолютно все, буквально, каждое слово в каждом документе. Чтобы убедиться, что вам можно верить. Поэтому полезными будут все способы выстроить надежные отношения через прозрачность и открытость: отзывы и соцсети, вебинары и вечера с участием основателей, бесплатные мероприятия и активные знакомство с целью дружеских отношений. Именно друзья и знакомые помогают вам не только найти подходящих клиентов, но и сгладить специфическую профессиональную культуру, напоминающую ОАЭ своим отношением ко времени, когда звонка после заполнения анкеты можно ждать вечно. Однако кардинальное отличие в этом контексте с культурой ОАЭ ― это электронные письма. Если в бизнес-культуре Эмиратов электронное письмо или документ, присланный таким образом по авторитетности всегда проиграет «разговору по душам», то в Индии все ровно наоборот: разговор без электронного подтверждения не считается серьезным. Похожая ситуация и с оплатой продукта:

«В Индии интерес к продукту измеряется количеством моментальных оплат. В процессе работы мы выявили характерную особенность: если клиент говорит, что все хорошо, но не совершает платеж – вы его больше не увидите. Это стоит учитывать и тратить свое время только на действительно заинтересованных клиентов», ― утверждают основатели сервиса Zvonobot, который масштабировался в Индии в 2020 году.

По их словам, в этой стране важно ваше умение мгновенно перестраиваться, если того требуют обстоятельства:

«Нужно научиться мгновенно менять свою маркетинговую стратегию. В этом вам помогут местные компании — наблюдайте за их поведением и идите следом. Например, если вы работаете с ритейлом, и вдруг онлайн-магазины стали работать через маркетплейсы – вам нужно сразу же перемещаться туда».

Теплые отношения

Что касается дресс-кода, то время личных встреч старайтесь придерживаться официального стиля в одежде, даже, если за окном около 50 градусов тепла. Именно так будут одеты ваши партнеры. Зато в сам процесс общения можно и нужно добавлять эмоции. Все то, что в российском медиа-поле может считаться недостаточно серьезным и профессиональном в этом плане, абсолютно точно «зайдет» индийским бизнесменам: красочная история о несчастье индийцев и о доблестном спасателе, в роле которого будет ваш проект вполне подойдет. В противном случае, сухие, пусть и важные факты, графики и цифры могут и не вызвать интереса у ваших слушателей.

«С точки зрения своего позиционирования нам кажется, лучше заходить с позиции на равных с инвестором либо даже чуть сверху, например, «вот какие мы классные, а как вы поможете?». Когда мы шли вхолодную, то люди всячески демонстрировали свое доминирующее положение. Нужно это уравнять. Мы говорили, что у нас раунд уже собран, но у хорошего партнера тоже готовы взять деньги. После этого мы видели интерес», ― отмечают эксперты.

Бизнес-мир Индии напоминает океан со множеством впадающих в него рек и подводных течений, и поэтому зачастую, основываясь только на информации, предоставленной интернетом, вы не получите нужного представления о том, как именно там все устроено. Эксперты советуют начать с небольшого путешествия, чтобы пообщаться с фаундерами компаний, конкурентами, потенциальными клиентами и понять, как воспринимают вас и ваш бизнес,  и что на самом деле нужно местному рынку. Это погружение даст понимание и всех внутренних процессов о гипотезах и моделях рынка, местных объединений и форм отношений. Только после этого имеет смысл строить серьезные планы.

Кроме того, Индия отличается особым социальным разнообразием: знакомые каждому фотографии и рассказы о бедных слоях населения и отстающей от России цивилизацией ― это далеко не все. Успешные крупные компании и талантливые специалисты IT, получившие образование в США, респектабельная элита и перспективные стартапы также существуют в Индии, но для того, чтобы их найти, нужно немного усилий.

Комментарии
Читать также
Веселые роботы, углекислый газ и маленький Тинькофф: 5 примечательных стартапов Германии

Про карманы для инвесторов, роботизацию без образования и заботу о воздухе