Песок в глазах: 7 ошибок, которые мешают успеху вашей компании в ОАЭ

Про эмоциональную зависимость, хитрые законы и умение быть пауком

Регион MENA ― одна из мировых столиц нефти объединяет в себе не только сосредоточие полезных ископаемых и бурь в пустыне, но и двадцать стран, 355 млн человек, и, что наиболее важно ― экономический рост и международные инвестиции, а также продуманную политику поддержки иностранных бизнесменов и их компаний. Но, прежде, чем начать радоваться развитию своего дела в этом регионе, необходимо помнить о ряде ошибок, от которых не застрахованы не только новички, но и опытные предприниматели, незнакомые с местной культурой в её широком смысле. В этом материале ― топ семь ошибок стартапов в процессе вывода в MENA.

По словам экспертов, один из феноменов региона MENA ― низкий уровень инфляции и активный рост ВВП даже в период сложной ситуации на международной арене в 2022 году. При этом, зарегистрировать бизнес можно, даже не приезжая для этого в Эмираты, через офшоры DIFC и DMCC, а стоимость апартаментов в 200 кв метров в небоскребе «Бурдж-Халифа» в Дубае обойдется дешевле, чем меньшая по площади квартира в престижном районе Москвы, что говорит об определенно недооценённости земли в ОАЭ.

Более того, выход на крупную биржу Tadawul практически для любой компании ― это большие шансы стать единорогом, причем, есть ряд компании, поднимающий многомиллионные раунды ещё до выхода на биржу, например, Sary или Tamara.

В ОАЭ сравнительно небольшой внутренний НДС (VAT inside) для Совета сотрудничества стран Персидского залива (GCC) — составит 5%. Если же вы продаёте товары в страны, которые находятся за пределами этих территорий, НДС будет равен нулю.

Ваша компания приравнивается к международной, и вы сможете получить сертификат об исключении, что не обязаны платить VAT. Этот документ упростит сдачу отчётности в местной налоговой. Иная ситуация в Европе. К примеру, во Франции стандартная ставка НДС равна 20%, а в Польше она составляет 23%.

Однако, все ли так просто, как это может показаться на первый взгляд? Есть ли какие-то подводные камни, о которые нетрудно споткнуться на пути к успеху на рынке ОАЭ? Да, они существуют.

Чрезмерная самостоятельность

ОАЭ ― страна повышенного доверия к рекомендациям, а уажительное отношение к старшим и тем, кто авторитетен в какой-либо области, — часть местного менталитета, вот почему поддержка влиятельного араба, которому понравился ваш продукт и который может посоветовать его другим ― определяющий фактор для развития бизнеса в Эмиратах. Если вы полагаетесь только на себя, то признания придется ждать долго, как и завоевывать доверие местной аудитории.

Самобытная идея

Какой бы блестящей ни была ваша стратегия и уникальным ― продукт, очень важно подстроить его под рынок ОАЭ, который значительно отличается от российского или европейского.

«Инвесторам и потенциальным партнерам не так важно знать, что у вас «под капотом». Им интересны проекты, из которых можно быстро выйти в кеш, в среднем за три года. Важнейший идейный момент: арабы хотят вкладываться в глобальные трансформационные продукты, которые способны улучшить уровень жизни местного населения. Бизнесмен и инвестор в Дубае может запросто сходить на встречу с кем-то из правительства, чтобы обсудить целесообразность инновации», ― рассказывает о своем опыте в Дубае Алексей Гальцев, основатель IT-компании Realiste.

Эксперт добавляет, что говорить нужно проще: в Эмиратах далеко не всем доступен английский язык на уровне носителя, поэтому впечатляющая, сложная речь произведет эффект скорее обратный ожидаемому. Старайтесь говорить простым и понятным языком и делайте внятные офферы, объясните, какая помощь вам нужна.

Стремление подождать

ОАЭ – очень динамичный рынок, где бизнес-решения принимаются мгновенно. Зачастую предприниматели осторожничают, пытаясь первоначально найти «якорного клиента» – некую отправную точку, а уже затем приступать к организации бизнеса в ОАЭ. Весь бизнес в Эмиратах строго лицензируется, и для местных предпринимателей иностранец, не имеющий официальной регистрации бизнеса, всего лишь турист, предлагающий сомнительные сделки.

Отказ от эмоционального включения

В ОАЭ это большая ошибка. Правильно будет сказать, что в этой стране принят мешать работу и дружбу, верить деловым партнерам на уровне эмоций. Конференции по zoom или, не дай бог, деловая переписка играют далеко не такую определяющую роль в конечном результате и вообще в процессе договора. Живое общение и эмоциональное включение ― вот та опора, на котором строится искусство очаровывать арабов-бизнесменов.

Неумение быть пауком

Бизнес-культура ОАЭ ― это культура сети, причем не веб-сети, а сети знакомств. Иными словами, вам нужен качественный нетворкинг, а не пара удачных контактов, или правило шести рукопожатий. Алексей Гальцев предлагает следующую инструкцию к действию:

«Для этого нужно провести некую исследовательскую работу и выяснить, кто правит бал на интересующем вас рынке — основные авторитетные фигуры, успешные бизнесмены, инвесторы и фаундеры. Затем нужно составить список target persons (целевых лиц), которые были бы интересны вам в качестве партнеров, инвесторов, эдвайзеров. Ориентируясь на список, организовывать встречи и показывать собеседникам этот список, чтобы они, в свою очередь, знакомили вас с нужными людьми».

Мотивация местных менеджеров посредством акций компании

Нередко и вполне обоснованно владельцы компаний привлекают на работу местных управленцев, знающих тонкости местной деловой культуры, что значительно помогает более эффективному развитию компании. Однако, акции компании в качестве премии или бонуса ― весьма сомнительное решение, учитывая особенности законодательства ОАЭ.

Государство Эмиратов хорошо защищает акционеров от недобросовестных менеджеров. При возникновении проблем государство незамедлительно встаёт на сторону инвестора. Однако, если вы отдаете управленцу пакет акций, ситуация кардинально меняется: менеджер превращается в миноритарного акционера. В этом случае вы выравниваетесь в правах, и в конфликтной ситуации в суде трудно будет доказать, что недобросовестный менеджер не инвестировал в бизнес ни дирхама, а выданная ему доля имела мотивационный характер.

Пренебрежение юридическими тонкостями

Выбор лицензии, невыполнение регламента ESR или процедур KYC/AML может быть серьезным препятствием на пути к вашим целям.

Лицензии бывают простыми и сложными. Простые выдаются непосредственно регистраторами, к таким относится, например, торговля, и сложные— их получают после согласования регуляторов. К сложным видам деятельности можно отнести сферы финансов, медицины, юриспруденции и другие. Одна из наиболее типичных ошибок— осуществление одного вида деятельности под видом совсем другого.

Выбор неправильного типа лицензии может быть расценен государством как умышленное нарушение законодательства. Работа с неверно подобранной и зарегистрированной лицензией — практически то же, что и работа без лицензии. Если соответствующие контролирующие инспекции зафиксируют отклонения от нормы, компании придется выплатить штраф и, возможно, получить запрет на ведение бизнеса. Важно понимать, что на поддержку государства в ОАЭ можно рассчитывать только в том случае, если вы ведете бизнес прозрачно и в полном соответствии с законом, потому что лицензирование Эмиратах приравнивается к скрытому налогообложению.

Комментарии
Читать также
Дорога в Рай: как воспитывают детей в ОАЭ
Без времени и левой руки: почему в деловом этикете ОАЭ важны нюансы

Про неуважительные визитки, восточное гостеприимство и море контекста