Переиграть и уничтожить: лучший способ уступить на переговорах

О том, насколько нужно изменять свое предложение на каждом этапе переговоров

В переговорах с нулевой суммой — таких как переговоры о цене товара, торг по поводу арендной платы или переговоры о цене антиквариата — ключевая задача состоит в том, чтобы выяснить, насколько сильно человек готов изменить свои условия на каждом этапе переговоров. Если уступать слишком много, можно обесценить свое предложение; слишком мало — есть риск застрять в тупике. Ситуация осложняется множеством значений, о которых могут свидетельствовать размеры этих уступок: например, участник переговоров хочет быстро договориться, или ему не хватает амбиций, или, возможно, он ждет встречного жеста.

Недавнее исследование было направлено на то, чтобы понять, как участники переговоров реагируют на эти сигналы и как придерживаться наиболее выгодного подхода для предложения уступок.

Как правило, участники переговоров предлагают уступки, снижая свою цену на одну и ту же сумму в разных раундах: например, по 50 долларов каждый раз.

Однако 6% опытных участников переговоров в опросе отдали предпочтение альтернативному подходу, сократив свои уступки. Другими словами, они делали уступки меньше с каждым раундом: 100 долларов в первом раунде, затем 60, затем 30 и так далее. В конечном счете исследование показало, что именно такой подход может помочь участникам переговоров извлечь больше пользы.

Почему метод сокращающихся уступок работает?

Чтобы определить преимущества сужающихся льгот, было проведено исследование, в котором перед студентами MBA разных национальностей было выдвинуто условие: они хотят снять квартиру с одной спальней в центре города, и ежемесячная арендная плата за аналогичные квартиры в близлежащих пригородных районах составляет от 700 до 1000 долларов. Участников попросили договориться об аренде подходящей квартиры, которая была выставлена арендодателем за 1500 долларов.

Арендодатель был смоделирован с помощью бота, который делал постоянные или уменьшающиеся уступки в течение трех раундов переговоров. Половина студентов каждый раз получала встречные предложения на 100 долларов дешевле (1400, 1300, 1200 долларов). Другая половина получила встречные предложения по сужающейся схеме (1300, 1225 и 1200 долларов). Переговоры заканчивались автоматически, когда участники принимали или делали предложение, превышающее встречное предложение арендодателя.

В каждом случае последнее предложение арендодателя составляло 1200 долларов, но было обнаружено, что среднее последнее предложение участников, получивших одинаковые уступки, было ниже, чем у участников, которым были предложены меньшие послабления с каждым разом — 879 долларов против 811. Подразумевается, что, уменьшая размер уступок, которые предлагают участники переговоров, они могут получить более привлекательные сделки, потому что их коллеги готовы платить больше.

Почему уступка в один раунд неэффективна? 

Чтобы определить, является ли сужение нескольких уступок более эффективным, чем предоставление только одной уступки, было проведено еще одно исследование, в котором студентов MBA попросили договориться по электронной почте о бонусе за подписание согласованного предложения по работе. Участники брали на себя роль либо рекрутера, либо кандидата и вели переговоры друг с другом, чтобы прийти к соглашению.

Всем рекрутерам было поручено сделать одно и то же первое предложение в размере 20 000 долларов. Для половины пар рекрутерам было поручено увеличить это предложение на 2000, затем на 750, а затем на 250 долларов, в результате чего окончательное предложение составило 23 000 долларов. В другой половине рекрутеры пошли только на одну уступку, сразу увеличив предложение до 23 000.

И здесь снова была обнаружена значительная разница в средних итоговых предложениях партнеров. Кандидаты, столкнувшиеся с убывающими уступками, предложили в среднем 23 650 долларов, в то время как остальные были намного более амбициозными с окончательным встречным предложением в размере 28 161 долларов. Другими словами, рекрутеры, которые делали постепенно убывающие уступки, в среднем потратили на найм кандидата примерно на 4500 долларов меньше, чем рекрутеры, которые пошли на одну уступку.

Насколько велика должна быть разница?

Затем было проведено третье исследование, чтобы получить более точное представление о наиболее эффективной скорости, с которой участник переговоров должен идти на уступки. Было обнаружено, что наилучшего результата можно добиться при умеренном темпе.

Чтобы проверить это, участникам было сказано договориться о покупке подержанного ноутбука за 1500 долларов у имитированного продавца. Некоторые участники переговоров получили от продавца три уступки на одну и ту же сумму. Другие участники — три уменьшающиеся уступки, которые менялись в разном темпе.

Участники сделали самое высокое среднее предложение (975 долларов), когда продавец предлагал уменьшающиеся уступки умеренными темпами, в отличие от постепенного уменьшения уступок (957 долларов) или перехода к очень большой первой уступке, за которой следует серия небольших скидок (937 долларов).

Сохранение постоянного размера скидки в каждом раунде привело к наихудшему результату для продавца, поскольку окончательное предложение покупателей составило в среднем всего 909 долларов.

Это означает, что участники переговоров должны достаточно существенно снижать уступки в каждом раунде, чтобы контрагент обратил на это внимание — партнер должен понимать, что уступки уменьшаются от раунда к раунду, — но не настолько, чтобы первоначальная цена казалась случайностью, за которой следуют крошечные манипулятивные уступки. Участники переговоров должны изучить рынок, чтобы понять, как будут выглядеть «большие» или «малые» уступки.

Как определить конечную цену?

Почему подход убывающих уступок работает? Исследования показывают, что сокращение размера уступки на каждом последующем этапе переговоров сигнализирует партнеру о том, что скоро будет достигнута конечная цель (независимо от того, насколько она реальна). Поскольку контрагенты настроены на такие сигналы, это заставляет их снизить свои амбиции и уступить, чтобы не завести переговоры в тупик.

Также было обнаружено, что это работает еще лучше, когда человек прямо сообщает своему контрагенту, что приближается к достижению своей конечной цели. В отдельном исследовании этот эффект был продемонстрирован на переговорах об аренде, где арендодатель снова был смоделирован ботом.

Когда имитируемый арендодатель сокращал свои уступки и говорил, что приближается к пределу возможной цены, участники делали еще более высокое среднее предложение, чем когда имитируемый арендодатель ограничивался только сокращением своих уступок. Это означает, что участники переговоров могут достичь еще лучших результатов, если будут сопровождать свои уступки таким заявлением, как «Здесь я достигаю своего предела».

Хотя участники переговоров могут претендовать на большую выгоду, когда последовательно сокращают уступки, не рекомендуется придерживаться этой позиции и жертвовать потенциальными взаимовыгодными решениями, которые часто достижимы в ходе переговоров, особенно если обсуждается несколько вопросов или существуют постоянные долгосрочные отношения.

Если путем сужения уступок вы шаг за шагом делаете все меньшие скидки, это может отвлечь внимание участников переговоров от достижения взаимовыгодных вариантов. Аналогичным образом участникам переговоров рекомендуется воздерживаться от такого подхода, когда рынок относительно прозрачен и итоговые показатели сторон легче оценить на основе исследования рынка.

Многие участники переговоров входят в комнату без плана того, каким образом они пойдут на уступки. Но относительная эффективность уменьшения уступок в течение нескольких раундов свидетельствует о том, почему стоит всегда заранее планировать суммы, которые вы будете называть.

Комментарии