От громких криков до мертвой тишины: почему переговоры с китайцами похожи на театр

Про «первое лицо» с ирокезом, кумовство и искусство не спорить

В предыдущей статье мы рассказывали о том, как правильно подготовиться к переговорам с китайскими бизнесменами, чтобы свести риски к минимуму и приблизиться к успеху, а также о том, почему этот процесс может занять несколько месяцев. Сегодня ― вторая часть этой мини-рубрики, и она будет посвящена непосредственно деловым переговорам с китайцами. Какие спектакли вам покажут, и какой реакции будут ждать, какие ошибки могут стать роковыми, а что поможет вам завоевать сердце бизнеса Поднебесной ― в этом материале.

Так говорил Конфуций

Деловая практика Поднебесной с давних времен строится под влиянием философии конфуцианства. Современный конфуцианский бизнесмен применяет конфуцианские принципы доброжелательности, правильности (yi), приличия (li), мудрости (zhi) и надежности (xin) к своей деловой практике. Конфуцианское мышление в течение нескольких тысячелетий формировало этическую практику ведения бизнеса в Китае, как отмечает Лия  Кулантаева в своей книге «Особенности ведения переговоров с китайскими предпринимателями».

Наиболее благоприятными периодами проведения переговоров являются промежутки с апреля по июнь и с сентября по октябрь. Рабочее время китайцев с 8:00 до 17:00, с понедельника по пятницу. Но многие китайские работники делают перерыв между 12:00 и 14:00, в течение которого перестает работать практически все — от лифтов до телефонных услуг.

Непосредственно во время встреч весьма важно сохранять хладнокровие, так как слишком бурное проявление эмоций может негативно сказаться на исход переговоров. Часто можно заметить, что китайцы задают вопросы, касающиеся семейного положения, семьи и возраста. Это делается для того, чтобы быстро найти общий язык с теми, с кем они работают. Прежде чем заключить сделку или подписать контракт, китайцы предпочитают установить прочные отношения с теми людьми, которых они хорошо знают. Чтобы вы стали для них компетентным и надежным партнером, китайские бизнесмены соберут о вас максимум информации.

По словам Лии Кулантаевой, разговор ни о чем, или так называемый «small talk» считается особенно важным в начале встречи, именно он задает тон предстоящим переговорам. В китайской культуре, вопросы «Вы ели?» или «Где вы были?» являются признаком любезности и эквивалентными традиционным «Как дела?» в западной культуре. Поэтому не нужно принимать это буквально и вникать в ответ. Лучше просто ответить «Да», если Вы уже поели, либо просто улыбнуться и сказать «Спасибо!».

Китайцы с большой любовью и почитанием относятся к своей стране, поэтому популярными темами для разговоров являются темы о Китае: искусство, достопримечательности, климат и география. Также можно упомянуть о своих путешествиях в другие страны и, конечно же, положительных эмоциях /впечатлениях о Китае. Но следует избегать политических дискуссий, таких как Культурная революция, Мао Цзэдун, права человека, обращение с животными и вопросы Тибета и Тайваня.

Эксперты поясняют, что важный фактор успеха — эмпатия, и тут большую роль играет гуаньси — чисто китайская модель неформального общения, которая переносится и на западных партнеров. Это слово (关系, пиньинь guānxi) можно перевести, как «связи» или «кумовство».

Гуаньси — это попытка выявить общие ориентиры, единство в стратегии, целях, принципах. Поэтому все, что касается ценностей — и в бизнесе, и в личной сфере (например, по линии семьи, что особенно уместно для женщины), — это возможность найти подход к китайским партнерам.

Китайцы очень осторожны в отношении негативных высказываний. Отрицательные ответы считаются невежливыми, поэтому предпочтительно найти альтернативы («Я подумаю об этом», «Возможно», «Посмотрим») вместо категоричного «Нет». В свою очередь, если ваши деловые партнеры из Поднебесной говорят что-то вроде «есть небольшая проблема» или «проблема не является серьезной», значит проблемы существуют, и они скорее всего серьезные.

Длина шага и глубина эмоции

Что касается принятия решений, то китайцы стремятся расширить переговоры сверх согласованных сроков, чтобы получить некоторое преимущество: например, проконсультироваться с другими специалистами или дождаться счастливого дня, прежде чем они примут решение. Ваше терпение будет высоко оценено, если вы с пониманием отнесетесь к их проволочкам и не будете загонять своих партнеров в «жесткие» сроки.

Кроме того, в процессе переговоров с китайскими партнерами не стесняйтесь ставить завышенную сумму, потому что ваши собеседники в любом случае будут торговаться и стремиться её занизить, иногда до 50%. При этом, когда вы начинаете что-то скидывать, они увеличивают цену, двигаясь по своего рода ценовой лестнице. Весь процесс торга может продолжаться в атмосфере криков, ругани и истерик, но, как поясняет эксперт, это не более, чем «театр», цель которого ― добиться необходимых условий для китайской стороны. Можно предположить, что такое поведение в Китае ― что-то вроде старой традиции в торговле. Тем не менее, совет Олега Ремыги, специалиста направления Китай в школе управления «Сколково», в данном случае очень необычный:

«Обратите внимание на «длину шага». Если китайская сторона начинает скидывать меньше, чем вы, значит, вы примерно двигаетесь к психологической точке и здравой оценке актива/сделки с точки зрения китайской стороны. Важно не обращать внимание на эмоции, слезы, крики, обиды. Часто это наигранная история, и после того, как вы ударите по рукам, эмоции сразу же сходят на нет. Это один из сценариев, по которому можно довольно эффективно вести переговоры с китайцами.<…> Нужно настроиться на торг и затягивание переговоров. И ни в коем случае нельзя использовать силовые приемы, «давить» на переговорщика и заставлять его вынужденно брать на себя обязательства, особенно если это не первое лицо в компании.»

К слову о первых лицах. Не удивляйтесь, если в качестве экспресс-теста китайские партнеры устроят вам ещё один мини-карнавал:

«Если на встречу придет сотрудник компании в кожаной куртке и с ирокезом, но сами китайцы будут относиться к нему уважительно, очевидно — это важный человек, а вас просто тестируют. Дальнейший диалог нужно строить именно с ним».

Китайская сторона может вести себя прагматично и несколько жестко. Смягчить обстановку и повернуть ход переговоров в вашу сторону помогут скидки. Так, в процессе переговоров выясните, какие выгоды его привлекают, и дайте ему преимущества в этих аспектах сотрудничества, естественно, не ущемляя собственных интересов, рекомендует Андрей Спиридонов, основатель и генеральный директор Aripix Robotics.

В целом, любопытно, что важным фактором будет не столько ваше умение красноречиво говорить, а умение внимательно слушать. То есть, читать «между строк» так как говорящий не всегда может прямо проговаривать свои мысли и при необходимости иметь возможность сохранить свое лицо. В западной культуре большое значение придается основанной на аргументах тактике убеждения, которая, согласно китайскому пониманию, не всегда необходима. «Прав тот, кто не спорит» гласит пословица великого древнекитайского философа Лао-цзы, автора классического даосского философского трактата.

«Если в нашем понимании понятие справедливости выражается в споре, а истина рождается именно в нем, то в Китае не спор, а благоразумное и взвешенное решение будет среди приоритетных», ― пишет Константин Шамбер, директор Центра стратегических межкультурных коммуникаций StrategicInterCom, президент Европейской Ассоциации Коучинга (ECA).

Помните, что китайцам свойственные длинные паузы в разговоре для раздумий. Такие паузы необходимы и вовсе не создают неловких ситуаций с китайской точки зрения. Если вы попытаетесь заполнить эту паузу дискуссией, то перегрузите азиатов информацией.

Поэтому проявите терпение и не ждите мгновенных решений или одобряющих звуков вроде «хм» во время того, что говорите вы. В Поднебесной это не принято, как и любое агрессивное на азиатский взгляд, поведение вроде крепкого пожатия руки (это может быть воспринято, как неуместная демонстрация силы). Максимум, кивок головы или поклон.

Раз и навсегда, но это не точно

Постарайтесь как можно меньше говорить о своих успехах или преимуществах вашего бизнеса и сосредоточиться на достоинствах ваших китайских партнеров. Это тоже часть восточного менталитета. Константин Шамбер пишет об этом так:

«Вы поступите правильно, если откажитесь от самопохвалы и уделите больше внимания вашему китайскому партнеру. Говорите открыто и с уважением о его заслугах и его важности, в то время как он стеснительно, но с удовольствием будет отрицать свою значимость».

Необходимо понимать, что система правосудия западного формата появилась в Китае буквально два десятка лет назад и до сих пор далека от совершенства. И ключевая деталь в этом процессе ― переговоры после договора. Наверное, это самое сложное испытание для российских и европейских бизнесменов, в чьих странах все происходит ровно наоборот.

По словам эксперта, среди обычных китайских предпринимателей наличие договора является некой формой изложения о намерении, а не обязывающим к действию документом. Поэтому, если вы начинаете работать с небольшим китайским предприятием, то проанализируйте, что и как вы будете делать, если китайский бизнесмен не сможет или не захочет исполнять данные вам обещания. Вообще, будьте готовы в тому, что переговоры будут длиться примерно столько же, сколько будет актуально ваше сотрудничество.

Комментарии
Читать также
Родина рисовой бумаги: самые перспективные акции китайского рынка в 2022 году
Великая интернет-стена: что определяет успех российского бренда в Китае
Весь коллектив компании собирается и выкрикивает «Давай!»: тонкое искусство бизнеса в Китае

Про сохранение лица, культуру подарков и ненастоящие визитки