«Он ходил взад-вперёд и делал вид, что ему интересно»: как стать профи в нетворкинге

Как завоевывать друзей, влиять на людей и при этом чувствовать себя безупречно чистым по утрам

Почти каждый профессионал признает неоспоримую пользу нетворкинга. В конце концов, это в потенциале бесценные связи и возможности. И все же значительный процент деловых людей просто не может заставить себя по-настоящему оценить эту деятельность. Профессор Гарвардской школы бизнеса Франческа Джино знает почему: нетворкинг заставляет некоторых людей чувствовать себя нечистоплотными.

В одном исследовании, которое провела Джино, предполагаемое моральное загрязнение нетворкинга настолько затуманило восприятие людей, что у них возник внезапный интерес к средствам личной гигиены, таким как мыло и зубная паста.

Это неудивительно. Многие время от времени сталкивались с «человеком — охотником за услугой», который подлизывается с помощью звонка или кофе, пытается наладить контакт, а затем совершает внезапную атаку: например, просит об одолжении, которое требует значительных вложений.

Сразу возникает вопрос: «Это был его план с самого начала? Он что, расхаживал взад-вперед, притворяясь, что ему интересно узнать меня поближе, и просто ждал, чтобы задать свой вопрос?»

Поэтому изменение точки зрения «нетворкинг кажется отвратительным» может показаться невозможным. Но более внимательное прочтение исследования Франчески Джино выявляет два важнейших элемента.

Во-первых, тип «участников» нетворкинга имел огромное значение. Ситуацию, когда человек чувствует себя некомфортно, можно назвать транзакционным нетворкингом: главной целью его собеседника было быстро получить что-то — например, работу или какую-то услугу, — а не завести друзей.

Во-вторых, специалисты младшего звена хуже относились к нетворкингу по сравнению со своими более старшими коллегами. Одна из возможных интерпретаций заключается в том, что младшие специалисты, имея в своем распоряжении меньше связей или ресурсов, чтобы предлагать их другим, чувствовали себя «берущими», потому что они беспокоились, что никогда не смогут ответить взаимностью.

В обоих случаях вывод очевиден: проблема, по сути, не в нетворкинге. Дело в том, что никто не хочет чувствовать себя пользователем. И это то, что можно контролировать.

В течение последних лет активно изучался вопрос о том, как люди могут стать более эффективными долгосрочными мыслителями и привнести этот образ мышления в свои профессиональные отношения. Существует четыре стратегии, которые можно использовать, чтобы стать лучше в профессиональном нетворкинге. 

Выясните, что вы можете предложить

Если вы являетесь младшей стороной в уравнении нетворкинга, проблема может показаться неразрешимой. Другой человек знает больше людей, имеет доступ к большим бюджетам и имеет больше влияния, чем вы. Ничего из этого не изменится в ближайшее время. Что вы могли бы им предложить? Это не очевидно, но очень важно проявить творческий подход и разобраться в этом.

Отличный пример — Хизер Ротенберг, которая, будучи аспиранткой первого курса в области транспортной инженерии, создала сеть электростанций, добровольно согласившись стать секретарем женской профессиональной группы в своей отрасли. Конечно, это была скучная работа, но она приближала ее к влиятельным лидерам. Годы спустя она закончила тем, что стала президентом группы и получила множество предложений о работе от других членов группы, которые хотели ее нанять.

Никаких просьб в течение года

Это может показаться невозможным, но многие профессионалы придерживаются одного простого правила: никаких просьб в течение года. Конечно, это не значит, что вы не можете пригласить кого-то на ужин или мероприятие.

В конце концов, смысл построения отношений в том, чтобы узнать кого-то получше. Конкретный запрет касается запросов, требующих конкретной услуги. («Я вижу, вы знаете Уоррена Баффета, вы можете нас познакомить?») Вместо этого, чтобы убедиться, что ваш знакомый не приписывает вам эгоистичные мотивы — и чтобы вы не создавали их сами подсознательно, — следует избегать просьб об одолжениях до тех пор, пока отношения не установятся настолько прочно, что вы станете законными друзьями. И к этому моменту ваш друг может даже активно предлагать помощь или связи, ведь это то, что делают друзья.

Убедитесь, что налаживание контакта согласовано с обеих сторон 

Проблема нетворкеров с благими намерениями — это то, что из-за своей спешки, недостаточной осведомленности или своего энтузиазма они могут сразу обеспечить отказ своему знакомому, которому хотят помочь. Не стоит снимать себя со счетов как посредника: многие думают, что познакомить двух людей — это вся задача.

Например, электронное письмо с содержанием «С помощью этого письма я хотел познакомить вас с X... Он уже является вашим поклонником и очень хотел бы выйти с вами на связь. Зная, насколько вы заняты, я подумал, что соединю вас двоих, чтобы вы синхронизировались между собой и решили, когда вам удобно встретиться» — неудачный пример. 

Это, безусловно, прекрасная мысль, но если вы не попросите разрешения с обеих сторон, вы можете упустить важные факты и, по сути, дать «домашнее задание» занятым людям. Это последнее, что им нужно, и может повредить вашему положению в процессе.

Важно сразу понять, насколько занят человек, с которым вы хотите познакомить своего приятеля, — есть шанс связаться с ним в неподходящее для него время. В худшем случае второй стороне придется иметь дело с последствиями неудачного нетворкинга и думать, как помягче отказать во встрече. Убедитесь, что вы получили зеленый свет от обеих сторон, прежде чем планировать их знакомство.

Расширьте свой круг общения

Одна из лучших стратегий для того, чтобы чувствовать себя профессионалом в нетворкинге, — это относиться к человеку как к равному, а не как к просителю. Некоторые профессионалы полагают, что присоединение к множеству групп — профессиональным ассоциациям, гражданским комитетам, группам сотрудников и так далее — лучший способ познакомиться с большим количеством людей.

Это работает, если ваш нетворкинг основан на количестве. Но если вы оптимизируете качество, гораздо лучше присоединиться к меньшему количеству групп и углубиться в отношения с ними.

Зарегистрируйтесь на руководящую роль, которая поможет вашей репутации и авторитету, и воспользуйтесь возможностью связаться с другими участниками. Новому контакту можно написать: «Привет! Я новый председатель членства в XYZ group, и я подумал, что было бы здорово познакомиться с другими участниками.

Может быть, мы могли бы встретиться за чашечкой кофе или созвониться по Zoom?» Благодаря авторитету группы, стоящей за вами, у вас, скорее всего, будет высокий уровень принятия и возможность устанавливать связи на уровне сверстников — даже с коллегами, которые могут быть старше вас в другом контексте.

Нетворкинг заставляет многих профессионалов с высокими достижениями чувствовать себя некомфортно, и по уважительной причине, если они приравнивают эту практику к эксплуатации других. Но если переосмыслить этот опыт, он становится беспроигрышным — найти преимущества в нетворкинге смогут даже самые закаленные одинокие волки.

Комментарии
Читать также
Чувства с толком: эмпатия стала одним из важнейших лидерских навыков. Вот как она работает
Больше чем бизнес: как стать лучшим другом для клиента

Про юмор, важные детали и небанальные бонусы