Лирическое отступление: как найти идеальный аргумент для деловых переговоров

Про плохого эксперта, создание боли и воображаемых врагов

XXI век по праву стал самым информационным веком за всю историю человечества, однако, вкупе с неограниченным доступом к информации на любом языке, перенасыщенным стало не только интернет-пространство, но и речь. Вот почему зачастую даже профессиональные доклады на бизнес-конференциях получаются поверхностными и неудачными из-за недостатка сухой аргументации. В этом материале советы экспертов о том, как правильно выстроить систему доказательств и стать самым убедительным на свете.

Аргументы лидеров и аутсайдеров

По мнению профессора Гонконгского университета Джо Лау, любой аргумент, если это действительно аргумент, можно отнести к одному из четырех типов: логика (демонстрация причинно­следственных связей); статистика (обобщение значимого количества наблюдений); кейс (частный случай, история) и мнение признанного эксперта. Причем, по результатам исследования Йоса Хорникса из Университета Неймегена в Голландии, наиболее убедительным среди них станет аргумент, построенный на базе логики, а наименее убедительным ― кейс или история.

В то же время логика складывается из прошлого опыта, который может стать нерелевантным в ежеминутно меняющимся современном мире.

В основе стандартов социальной психологии лежит качественная экспериментальная статистика, а исследование может претендовать на достоверность, если в нем приняло участие хотя бы сто испытуемых, а p-значение (вероятность, что наблюдаемый эффект случаен) не превышает 5%. В то же время не всегда в бизнесе есть возможность опереться на полномасштабное исследование или собрать значимую статистику, из-за темпов роста, поэтому даже микро-статистика в этом случае послужит куда более убедительным аргументом, чем оценочное мнение.

Что касается историй, то сложно отрицать, что речь, как правило, идет о частных случаях, объективность которых весьма относительна. Однако кейсы важно использовать быстро. К тому моменту, когда они станут статистикой, ваши конкуренты могут обогнать вас или же проблема приобретет огромные масштабы.

Любопытно, что пункт про авторитет эксперта требует определенного уточнения: лучший эксперт ― не тот, который апеллирует к своему имени или опыту работы, а тот, который готов предоставить безукоризненную систему аргументации, тем самым подтвердив свой статус. Так, в США раньше действовал стандарт Фрая», согласно которому суд считал экспертом того, кого признавало таковым профессиональное сообщество (дипломы, степени, публикации). И мнение такого человека считалось доказательством по делу. Однако, позднее его заменил «стандарт Дауберта», названный в честь Джейсона Дауберта, который поставил перед Верховным Судом США вопрос о том, кого именно может считать экспертом суд. Сегодня стандарт, названный его именем гласит, что эксперт обязан раскрыть весь путь формирования своего экспертного мнения с помощью логики, статистики и кейсов. Только в этом случае его мнение может считаться экспертным.

Глубина выигрышного аргумента или аргумента-лидера, в сравнении в аргументом-аутсайдером, может быть самой разной: экономия, безопасность, экология, светлое будущее и так далее. Отталкивайтесь от контекста, аудитории и условий своего выступления. Аргумент может быть универсальным и контекстуальным. И если первый произведет эффект на любую аудиторию, то контекстуальный будет иметь успех только у определенных слушателей. Тем не менее, ваше полотно аргументации должно быть разнообразным, чтобы ваша речь не превращалась в сплошной «один аргумент». Для этого можно нумеровать их, ставить паузы, загибать пальцы, вставлять уместные шутки и так далее.

Уверенная подготовка и презентация сомнения

Важно помнить, что аргументация строится не только на качестве самого аргумента, но и зависит от формы подачи и даже самого процесса их отбора.

Например, Адам Грант, профессор Уортонской школы бизнеса, и Кимберли Вивер и Стефан Хок из Политехнического университета Вирджинии экспериментальным путем выявили, что далеко не всегда обилие аргументов ― это показатель успеха. Наоборот, в ряде случаев множество аргументов, объединенных в одну презентацию, могут создать эффект манипуляции и тем самым испортить впечатление. То же самое можно сказать и о чрезмерной уверенности в себе. Парадоксально, но попытка создать ощущение «присутствия в одной лодке», когда спикер как будто бы совместно с аудиторией решает какую-то задачу и использует фразы вроде «позвольте привести пример» или «мне кажется», увеличивают убедительность его речи в сознании слушателя.

Выгодно и дополнит вашу речь и спор с воображаемым оппонентом. Речь идет не о сценке шизофренического характера, а о публичном разрушение возможных контраргументов. Если против вашей точки зрения есть достойные возражения — не стесняйтесь их высказывать. Это покажет ваше уважение к другим точкам зрения, скромность, которая украшает человека, и креативность мышления.

Боль, умноженная на восемь

В случае, если ваш оппонент вполне реальный, имеет смысл ещё один совет.

Если вы хотите результативных и успешных переговоров, то вашему противнику проблема должна быть так же ясна, как и вам, или вы должны ее создать для него. Вам нужно нарисовать ее образ в его голове, чтобы он ясно увидел ее и почувствовал. Более того, если нужно, переговорщик должен создать своего рода «боль», разворошить, посыпать рану солью и заставить противника понять ее и принять, так как иногда очевидные н первый взгляд вещи могут быть вне поля его зрения.

Партнер московского офиса Bain&Company Ольга Линде утверждает, что подготовке нужно уделять примерно в 8 раз больше времени, чем длительность выступления:

«К каждой встрече нужно готовиться в восемь раз дольше, чем она будет длиться. Кажущаяся легкость разговора в 95% случаев объясняется тем, что люди продуманно строят дискуссию, заранее планируя, что когда сказать, как при этом сидеть, стоять, двигаться, как модулировать голос при том или ином сценарии беседы. Это как театр — если вы хотите, чтобы зритель проникся, нужно, чтобы весь ваш образ словам и эмоциям соответствовал. Собеседник должен чувствовать, что все сказанное вами осмысленно, проанализировано и вашим словам можно доверять».

В процессе подготовки речи иногда весьма полезным может быть метод «от обратного»: смоделировать ситуацию потока возражений и понять, как лучше на них ответить.

«Один из лучших советов, который я могу тут дать, — заранее подумайте (посоветуйтесь, спросите), какие будут возражения у аудитории против вашей идеи. Исходя из каких «ценностей» возникают эти возражения? Какие еще есть «ценности» у аудитории, что им важно, на что можно опереться в аргументации? Подумайте, какие аргументы вы могли бы привести, опираясь именно на эти ценности?» ― отмечает Андрей Скворцов директор и совладелец коммуникационной компании «Меркатор», преподаватель ораторского мастерства, педагог курса «Академия коммуникаций» в бизнес-школе «Сколково» и телеведущий.

Комментарии
Читать также
Танцующая экономика: почему перспективы Индии могут удивить
Целый мир в одном грузовике: почему в Convoy стоит инвестировать уже сегодня
«Мне нравится жить на полную катушку!»: куда инвестировать в ближайшие 10 лет, и причем здесь бейсбол

Про хоум-раны, наблюдения Безоса и один важный список