Команда, кикуйю и карт-бланш: как вести бизнес в Африке

Почему связь между выкупом невесты и сделкой с инвестором крепче, чем кажется

Африка ― сложный и в определенной степени рискованный регион для развития российского бизнеса, однако, многие стереотипы, сложившееся в общемировой культуре так и остались стереотипами. О том, почему на африканском континенте есть море (песпектив), какие нюансы не стоит забывать, и как об этом рассказывают наши соотечественники ― в этом материале.

Проводник в страну

По мнению Микаэла Горского, основателя агентства делового развития Explore Ethiopia в Аддис-Абеба, Африка ― перспективный регион для развития бизнеса, в том числе, и для российского, так как потребности Эфиопии связаны с сильными сторонами российских инноваций — медициной, энергией, цифровыми технологиями и сельскохозяйственной индустрией.

«Важно понимать, что все фундаментальные области экономики (энергетика, транспорт, телекоммуникации, дороги, банковские услуги) сегодня находятся под полным или доминирующим контролем государства. При этом существует стратегическая установка правительства о движении в сторону увеличения роли и вовлечения частного капитала и частного предпринимательства, введены законы и положения о частно-государственном партнерстве (PPP — public-private partnership)», ― добавляет эксперт. ― «Финансирование «натурализованного» (по форме — эфиопского, по сути — российско-эфиопского) проекта будет происходить по линии международных грантодателей или местной, эфиопской поддержки проектов экономического развития.

Предприниматели должны быть изначально готовы к тому, что реализация проекта в Эфиопии имеет своей целью не получение максимальной выручки, а накопление проектного опыта, сбор статистических данных и тестирование гипотез и моделей».

Любопытно, что невенчурные проекты вроде продажи вентиляторов или розничной торговли мороженым в регионе могут актуализировать те же параметры, которые ждут от венчурных: экспоненциальное расширение клиентской базы и постоянный рост объема использования нового сервиса.

Важно, что модель ведения бизнеса в Эфиопии должна обязательно быть кооперативной, а не монопольной, так как ориентация на конкретного потребителя здесь не сработает. Чаще всего Эфиопия делает крупные закупки на средства международных агентств развития и благотворительных организаций, а индивидуальный шоппинг сводится к минимуму из-за низких доходов населения. Вот почему российским компаниям следует применить стратегию работы через местного агента или консолидированного представителя.

К слову, такой принцип работает на всем африканском рынке: вовлечение в совместную, кооперативную разработку с местными, африканскими участниками ― максимально оптимальный сценарий. При этом минимальный уставной капитал составляет 200 тысяч долларов. Однако, Если стартап создают иностранцы, то требование к минимальному размеру уставного капитала может быть снижено. Вводится такая юридическая новация как «пререгистрация» стартапа в Национальной комиссии по стартапам, что на два года освобождает от необходимости проходить полноценную регистрацию юридического лица и платить налоги.

Родственники жены

«Африка — сложный рынок. Выгодный, но сложный. На нем нужно создавать инфраструктуру: благоприятный налоговый режим, финансовые инструменты (различные формы кредитования экспорта, гарантии под кредитование экспорта, гарантии послепродажного обслуживания для покупателей), сервисные центры для обслуживания техники», ― считает в свою очередь Михаил Ляпин, основатель биздев-агентства Exotic, совладелец SMS-брокера Obsidian, представитель АФРОКОМ (ТПП РФ) в Кении и Танзании.

Тем не менее, говоря о Кении, эксперт отмечает несколько плюсов: развитая платежная и GSM-инфраструктура, отсутствие законов по хранению персональных данных, слабая регуляция ИТ-отрасли, слабые законы по контролю денежных потоков, большие объемы линейного персонала, низкая цена привлечения в B2C, а также низкие требования рынка к качеству управленцев и отсутствие необходимости выдумывать инновации.

Стоит помнить и об особенностях деловой культуры региона, которая, несмотря на неизбежное влияние глобализации, все ещё опирается на старые обычаи. Например, возникает вопрос, как могут быть связаны обряд выкупа невесты и сделка с инвестором?

В Кении существует предприимчивая народность кикуйю, к представителям которой принадлежат многие влиятельные бизнесмены и политики, включая президента страны, Ухуру Кенията.

В культуре кикуйю существует обычай выкупа невесты, переговоры о размере которого занимают от нескольких дней до нескольких месяцев. Интересно, что даже, когда соглашение достигнуто, а документ подписан, это не означает завершения сделки. То есть, даже спустя несколько лет после свадьбы родственники невесты могут прийти к мужу девушки и потребовать доплатить выкуп.

Этот обычай стал основой и для деловых переговоров. Для европейских бизнесменов просьба пересмотреть сумму контракта, после того как часть работы уже сделана, кажется несправедливой и странной, в то время как для кенийца ― это традиция, сравнивая с законом. Такая разница в менталитете ― одна из основных причин, по которой множество сделок между африканскими и иностранными инвесторами были сорваны.

«Несмотря на то что во многих африканских странах 70% населения официально безработные, а работать в иностранной компании считается престижным, африканцы далеко не всегда готовы прогибаться под западные схемы управления персоналом. Чаще всего происходит ровно наоборот — глобальные корпорации на словах декларируют одно, а на практике вынуждены приспосабливать свои HR-практики к местному менталитету. Это касается и праздников, и отпусков, а также контроля и мотивации сотрудников», ― комментирует глава подразделения качественных исследований Kantar Africa Insights Сергей Шейхетов.

Интернет vs реальная жизнь

«Наиболее привлекательны для бизнеса сейчас Кения, Нигерия и ЮАР. Последняя — самая развитая страна Африки с самыми высокими затратам на вход: чтобы переехать и запустить бизнес необходимо инвестировать в экономику около $360 тысяч и организовать вакансии для местного населения. В нигерийском Лагосе уже открылись офисы Google и Microsoft, что сказалось на инвестиционном климате. Кения же отличается невысокой стоимостью труда, большим интересом к инновациям и неудовлетворенным спросом в потребительской области. Кроме того, немаловажно, что доступ к интернету есть примерно у 70% населения страны.

К тому же активные африканские потребители молоды и готовы тратить. Более 50% состоятельных граждан в Африке находятся в возрасте от 16 до 34 лет, и они лояльны к разным брендам: как к глобальным, так и местным. А медианный возраст населения составляет 20 лет — молодежь, выходящая на рынок труда, не только образованнее, но и стремится к более высокому уровню потребления.― объясняет руководитель компании Viewst в африканском регионе Наталья Вакалюк.

Она добавляет, что важно учитывать и постоянно меняющуюся политическую ситуацию внутри страны, что лишний подтверждает необходимость сотрудничества с африканским партнером-проводником.

Кроме того, считает эксперт, в Африке очень ценится живое общение. Так, как и арабские бизнесмены, кенийцы не любят отвечать на эмейлы, зато с большим доверием относятся к приглашениям на личные встречи и с удовольствием дают обратную связь. Как таковых дедлайнов не существует, точнее, они не работают. Вот почему буквально ежедневное напоминание о договоренностях и обязанностях ― единственный способ добиться их выполнения. Но даже в этом случае будьте готовы к, мягко говоря, подвижным рамкам работы.

«Старайтесь не только писать по делу в рабочие часы, но и искренне интересуйтесь, чем увлекается ваш бизнес-партнер на досуге, поздравляйте со значимыми датами: днем рождения, получением наград и национальными праздниками страны. Крайне важно не стоять в стороне, когда происходят различного рода катаклизмы. Например, наводнения в сезон дождей, террористические акты, текущая ситуация с пандемией — все это важные поводы поинтересоваться состоянием дел у партнеров и коллег», ― напоминает эксперт.

Комментарии
Читать также
Под крылом бизнес-ангела: основные фонды, акселераторы и инкубаторы в ОАЭ
Клад под пальмой: почему российским бизнесменам стоит прогуляться по Африке
«Мы похожи на шерпов в горах»: как H2O выращивает искусственный интеллект и успешный бизнес

Про ценность свободы, будущее ИИ и умение слышать