Как это понимать: решаем проблемы российского бизнеса в КНР

Про хитрый отказ, вопрос уникальности и сердечную дружбу

Последние месяцы значительно поменяли вектор развития российского бизнеса, который теперь с любопытством рассматривает Китай в качестве перспективного рынка развития. В то же время, бизнес в Поднебесной похож на полноводную реку со множеством порогов и камней, которые важно научиться обходить, чтобы достигнуть желанной цели. Что это за «камни», и как правильно с ними взаимодействовать ― в материале сегодня.

Таинственная восточная душа

Поднебесная напоминает маленькую вселенную, в которой каждая провинция или город ― это отдельная планета со своей культурной спецификой, диалектом и уровнем финансового благосостояния. Так, жители Пекина изучают в школе пекинский диалект с «эризацией» (лингвистический термин, означающий добавление к концу слога или слова суффикса «er» 儿) , который жители в Шанхае практически не понимают, и наоборот. При этом западные и северные провинции менее развиты и платежеспособны, чем южные и восточные.

Кроме того, следует учитывать и мышление, как китайского потребителя, так и китайских партнеров, которые могут принять высокомерие своих российских коллег за слабость ― в Китае принято держать лицо, никогда не выказывать и намека на неуважение и не проявлять негативные эмоции. Отказ всегда будет уклончивым (например, он может быть замаскирован под просьбу обсудить вопрос позднее и обмен визитками), и будет полезным научиться его считывать, а не ждать прямого ответа «нет» и не забрасывать потенциального делового партнера звонками и письмами на фоне ложных радостных надежд.

Ещё один важный критерий ― подходящее время. Это касается и национальных праздников (включая локальные праздники в той или иной провинции), и хода переговоров в целом.

Культура жителей Поднебесной уходит корнями в глубокую древность, поэтому, если вы не забудете поздравить ваших китайских коллег с каким-то важным в этом контексте событием, это жест сразу придаст вашему образу компетенции и привлекательности в их проницательных глазах.

Что касается дедлайнов, то и здесь важно быть осмотрительнее и не торопиться. Конечно, не секрет, что жители Азии очарованы процессом созерцания, и, не секрет, что темп, с которым лист сакуры падает в озеро, не сопоставим со сроками серьезных проектов с холодными неромантичными цифрами.

Но здесь дело в том, что излишняя спешка вызывает настороженность. Китайцы нацелены на работу вдолгую. Они не любят неприятные сюрпризы, поэтому для них важно изучить все детали о компании и её продукте прежде, чем вступать в долгосрочные торговые отношения. Если вы постараетесь ускорить этот процесс, такое поведение может вызвать ненужную подозрительность у китайцев и склонить чашу весов окончательного решения в совсем не нужную вам сторону.

А пока вы терпеливо ждете, не ждите, а используйте временной ресурс на увеличение вашей работоспособности.

Топ ошибок российских бизнесменов

«Одна из основных ошибок российского бизнеса в Китае — непонимание правил местного рынка. На нём надо фокусироваться, вкладывать куда больше ресурсов: временных, финансовых, человеческих, чем в России или в другой стране.

Важно понимать, что даже если ты привезёшь туда звёздную бизнес-команду из Стэнфорда, это не гарантирует успех. Справиться со скоростями и объёмами китайского рынка — ещё один вызов для иностранцев», ― отмечает основатель «Додо пицца» в Китае, Андрей Прохорович.

А вот генеральный директор ExpoPromoter Семён Загайнов считает, что «одна из главных ошибок российских интернет-предпринимателей — деление маркетинга и продвижения на офлайн и онлайн», так как в Китае такого разделения не существует. Так, на выставках и в быту активно используются QR-коды, служащие способом перемещения пользователя из офлайн-сферы в цифровую и наоборот. Более того, компании-гиганты онлайн-рынка сейчас активно развиваются в офлайн-пространстве: например, Alibaba инвестирует в торговые проекты online-to-offline (o2o) и запускает собственные офлайн-выставки.

С ним согласен и Игорь Тимиров, основатель бренда Splat:

«В Корее «умный» холодильник уже заказывает продукты самостоятельно, и компании-производители задаются вопросом не «как попасть на полки магазинов», а «как попасть в холодильник». Бескассовые магазины, интернет вещей ― это всё очень актуально для Китая, и мы должны понимать, как нам развиваться в этих новых форматах».

Выставочная индустрия позволила Семену Загайнову не только занять более, чем перспективную нишу на китайском рынке, но и добиться впечатляющих успехов: 20-кратный рост доходов, участие в крупнейшем акселераторе Азии Chinaccelerator и сотрудничество с правительством КНР.

Ещё один важный нюанс ― характеристика вашего товара, который должен быть достаточно уникальным для того, чтобы его нельзя было скопировать.

Сын своей родины и надежный друг

Сегодня образ России в сознании среднестатистического китайца  складывается из тех немногих брендов, которые, по данным маркетингового агентства Asia Pacific, смогли прижиться в Поднебесной и найти путь к азиатскому сердцу: среди них продукция «Аленки» и «Рецепты бабушки Агафьи», зубная паста Splat, водка «Царская чарка», конфеты и мучные изделия, а также, в качестве эффектного фона, маринованные огурцы, скраб для тела и мед.

Вот почему, прежде чем смело входить на китайский рынок, постарайтесь тщательно изучить, что именно может быть востребовано, и, если нужно, доработать свой продукт.

«Чтобы предложить свой продукт на китайском рынке, вам придется учесть множество нюансов, связанных с особенностями потребления, дизайна и даже климата. Сейчас успеха добиваются компании, которые приходят в Китай из стран с еще большим уровнем конкуренции или умеют производить нечто столь технически совершенное, что китайцы пока не могут скопировать и воспроизвести. Влияние массовой культуры, сила бренда и качество продукта позволяют, например, iPhone и BMW удерживать позиции, хотя в Китае уже научились производить хорошие телефоны и автомобили», ― утверждает бизнесмен из Владивостока и основатель сети автокафе Coffee Machine Дмитрий Лутченко.

Эксперт добавляет, что весьма дальновидным и полезным шагом будет поиск надежного посредника между вашей и китайской стороной. Их резюме можно найти на таких сайтах, как hh.ru или просто прочитать отзывы в интернете. Если масштабы вашего бизнеса сравнимы с теми сделками, которые проводят американские бизнесмены, то разумным будет открыть в Китае свое представительство. Если же по китайским меркам компания небольшая или вы нуждаетесь буквально в паре сделок, то такой посредник поможет вам научиться «читать между строк», сгладить острые углы на переговорах и правильно составить контракт.

В то же время Дмитрий Лутченко предупреждает, что «если контрагент требует стопроцентную предоплату и не соглашается на Quality Checking (визит вашего представителя на фабрику), это повод насторожиться».

Комментарии
Читать также
Китайский кошелек и африканская жара: 7 перспективных мировых рынков в сфере финтех
Весь коллектив компании собирается и выкрикивает «Давай!»: тонкое искусство бизнеса в Китае

Про сохранение лица, культуру подарков и ненастоящие визитки

«Есть идея? Рады за вас»: какие ошибки мешали IKEA покорить Китай
Проблема перевода: какие пять языков помогут в переговорах с китайцами,  и как их выучить

Про оскорбительные шапки, правило двух рук и чек-лист для подготовки