Дайте вилку этому лаоваю: 5 вредных советов для российских бизнесменов в Китае

Про горячий рынок, холодный взгляд и другую планету

На первый взгляд экономика Китая гипнотизирует своим феноменальным развитием и множеством перспектив для иностранных бизнесменов. Однако, несмотря на космические масштабы, эта вселенная обладает своими законами и принципами работы, не всегда понятными для людей, далеких от китайской культуры, но очень нужными тем, кто рассчитывает успешно закрепиться на этом рынке. В этом материале о пяти вредных советах, с которыми ваш бизнес точно не покорит Китай. 

Вредный совет 1: без электронной коммерции

Китайский потребитель всегда предпочтет онлайн шоппинг оффлайну. По статистике, именно на электронную торговлю приходится 35% всех розничных продаж. Согласно исследованию консалтинговой фирмы The Boston Consulting Group и китайского интернет-ретейлера Alibaba, объем рынка e-commerce в Китае в 2011 году насчитывал $2 млрд, а в первом квартале 2021 года объем рынка увеличился до $1,65 трлн, то есть вырос в 825 раз за десять лет.

В этом контексте важно помнить и про cross-border — формат, который дает возможность не хранить товары на складе онлайн-платформы, не ввозить его огромными масштабами, что на пути по морю приближается к ценам авиа-транспортировки, и не оформлять китайское юрлицо и не проходить китайскую сертификацию. Все эти пункты могут стать неплохой опорой для тех брендов, которые только начинают свой путь на китайском рынке.

«Я понимал, что для роста продаж надо продвигаться в Tmall – это маркетплейс от Alibaba Group. В Китае распространено убеждение, что, если продукция представлена в Tmall, значит она качественная. Так мы стали выходить на маркетплейсы. Но я знал, что для продвижения надо использовать как можно больше каналов, иначе охват аудитории оказывается неполным. Так, Tmall и WeChat Shop пользуются в основном жители крупных городов, а PingDuoDuo – провинции. Поэтому, помимо Tmall, начал осваивать WeChat Shop и Taobao», ― рассказывает о своем опыте российский бизнесмен Евгений Бажов, который больше 10 лет жил и работал в Китае.

Вредный совет 2: без качественной рекламы

Большинство российских предпринимателей закладывают недостаточно инвестиций на маркетинг при выходе в Китай, хотя понятие о российском бренде в стране только формируется. К лаоваям («老外» ― так в Китае называют иностранцев от китайского lao, что переводится как «господин», и  wai ― «внешний») китайцы присматриваются долго.

Вот почему имеет смысл сосредоточиться на более долгосрочных стратегиях продвижения на рынке Китая, которые позволят большему числу китайских потребителей узнать о вашей продукции, а также сформировать репутацию бренда и повысить лояльность аудитории.

«Китайский рынок — самый горячий рынок в мире, а китайские потребители — самые сложные и желанные потребители планеты. В этих условиях одной из ключевых ошибок российского бизнеса на входе в Китай является фокус на краткосрочных результатах и желание максимально сэкономить уже в самом начале», ― отмечает генеральный директор компании EKF Group (Китай), профессор программы «EMBA for Eurasia» бизнес-школы «Сколково» и HKUST Егор Переверзев.

Большое значение в культуре Поднебесной имеет сарафанное радио, особенно, отзывы инфлюенсеров или блоггеров, которые позволяют сузить многообразие широкой панорамы предлагаемых на рынке товаров. В Китае очень популярны прямые эфиры в соцсетях (особенно, в местных), где блоггеры рассказывают о своих впечатлениях о том или ином продукте. У китайцев особое восприятие информации в моменте, поэтому при просмотре лайфстрима на экране телефона постоянно вылетает то информация о продукте, то анонс скидок, то специальные бонусы.

Вредный совет 3: без учета культурных особенностей региона

В Поднебесной, в зависимости от территории, различается не только диалект китайского языка, но и особенности вкуса. Так, в северных регионах потребители предпочитают более насыщенные вкусы, в то время как на юге больше популярные нейтральные по вкусу продукты.

На севере Китае, отчасти благодаря географической близости, о российских брендах знают лучше, однако будет большой ошибкой упускать развитие не только в северных, но и в южных регионах, так как именно сосредоточено более обеспеченное население страны, и, как следствие, много перспектив для успешного укоренения бренда.

Вредный совет 4: без регистрации в Китае

В КНР действует правило первой подачи: право зарегистрировать бренд имеет тот, кто первым подал заявку, а не тот, кто первым начал его использовать на практике, поэтому, даже если вы уже долгое время реализуете собственный, но не зарегистрированный бренд, ваше авторское право на марку может быть в зоне риска.

Сам процесс регистрации занимает около года. Когда целью регистрации марки является не правовая защита средств индивидуализации, а получение прибыли — возможность потребовать деньги за переуступку прав от иностранного правообладателя ― это называется «сквоттинг» и активно используется в КНР.

В 2006 году китайский гражданин зарегистрировал в Китае ТМ Tesla и ко времени выхода этой компании на местный рынок уже обладал законными правами на ее использование, что стало причиной многолетнего судебного процесса с американским аналогом.

Вредный совет 5: без осознанного брендинга

В настоящее время именно продукция США, Австралии и некоторых стран Европы ассоциируется с качеством, поэтому российским компаниям стоит серьезно подходить к формированию собственной марки.

Если у вас нет огромного бюджета для открытия собственных магазинов, вам нужно найти дистрибьюторов и реселлеров вашего продукта, так как инфраструктура для продаж значительно отличается. Дистрибьюторы ищут популярный бренд, который легко продать и легко продвигать другим мелким торговым посредникам. Чаще всего они отказываются от сотрудничества с неизвестными компаниями и активно исследуют ваш бренд онлайн. Они будут использовать китайские платформы, которые не используются за пределами Китая, поэтому вы должны быть популярными и иметь хорошую репутацию внутри КНР.

Таким образом, из-за политики Поднебесной, в рамках которой в сознании китайского потребителя формируется приоритет по отношению к национальным брендам, иностранным компаниям необходимо очень гибко и продуманно выстраивать свое позиционирование на китайском рынке, причем, в течение долгого времени. Однако, понимая специфику работы этого мира, можно открыть для своего бизнеса множество перспектив и найти благодарного и заинтересованного потребителя в лице целых регионов.

Комментарии
Читать также
Отныне и навсегда: как санкции перестают быть временным явлением
Страх в моменте vs успех в будущем: SharesPro разбирает стратегию инвестирования

Про медвежий рынок, ключевые идеи и самую перспективную компанию в истории США