Будь проще и стартапы к тебе потянутся: почему бизнес-политика Brex обречена на успех

Про систему доверия, прозрачных сотрудников и силу реального времени

Сегодня среди клиентов Brex такие крупные стартапы как Scale AI, Rippling, Rappi и Flexport. Успех компании во многом определила не только подуманная стратегия и актуальная ниша на рынке цифровизации, но и ряд уникальных, гибких решений, которые позволили расти и развиваться с возрастающей скоростью как молодым компаниям-клиентам, так и самой Brex. О том, что происходит в творческой бизнес-мастерской Энрике Дюбуграса и Педро Франчески ― в этом материале.

Когда Brex только формировался из идеи в полноценный проект, ситуация на рынке карт была следующей: Stripe и Square успешно запустили процесс развития кредитных карт B2C, однако распространение карт B2B оставалось неизменно низким. В то же время рынок B2B-платежей в США в три раза превышал рынок B2C, однако распространение цифровых платежей B2B составляло 36%, что вдвое меньше, чем B2C (67%).

Чеки остаются одним из самых популярных платежных каналов, благодаря простоте и бюджетности использования, в то время как использование карт составляет всего 4%, но не из-за недостатка спроса, а по причине сложных банковских процедур, которые зачастую задействуют излишнюю документацию. Кроме того, банки привлекают клиентов по средствам онбординга на протяжении 3-5 дней и требуют личной гарантии от основателей бизнеса и владельцев-операторов. Но даже в случае успешного прохождения всего «квеста» предлагаемые ими кредитные лимиты минимальны.

Энрике и Педро уже в подростковом возрасте имели представление о первоначальном стеке инфраструктуры карт, необходимом для создания Brex, поэтому они смогли быстро разработать детальный план и запустить свой первый продукт в течение шести месяцев.

Отточенный сервис

Сервис, каким его задумывали в команде Brex, обладал рядом уникальных преимуществ. Например, была создана система оценки рисков, отличная от традиционного андеррайтинга кредитных карт, а вместо бумажной пересылки традиционных процессов KYC2 ― системы, за секунды позволяющие собирать и проверять критически важную бизнес-информацию (например, о бенефициарном владении).

Данные о денежных средствах, операциях и транзакциях в реальном времени использовались в бухгалтерской книге, что позволяло гарантировать клиентам кредитные лимиты с несколькими уровнями авторизации.

Такая политика вкупе с повышенными кредитными лимитами помогла компании быстро собрать лояльную клиентуру и закрепиться на рынке.

Однако, несмотря на 10000 молодых компаний, которые появлялись ежемесячно и поднимали спрос на подобные сервисы, Brex пришлось отказать почти 80% потенциальных клиентов, потому что их система андеррайтинга была создана для технологических стартапов. Эта статистика стала толчком для оптимизации сервиса, который был перестроен, а также запущена новая система рисков, которая мгновенно перемещала любой законный бизнес на банковский счет и платежную карту в тот же день.

В результате, в первом квартале 2021 года Brex привлек больше клиентов, чем за всю историю компании.

Cash и карты

В 2020 в Brex анонсировали запуск нового сервиса ― Brex Cash. Он позволял обслуживать компании до получения ими разрешения на кредит, то есть, по сути, представлял собой что-то вроде банковского счета. Однако, Brex Cash вышел за рамки обычного счета и стал центром финансовых операций компании, интуитивно понятным и рассчитанным на каждодневное использование. С его помощью можно было улучшить эффективность рабочих процессов для различных форм платежей.

Так, если до этого компании малого и среднего бизнеса тратили на загрузку банковских выписок и выполнение выверки вручную огромное количество времен, то интеграция Cash позволяла сэкономить около 30 часов в неделю за счет сокращения нагрузки. Все комиссии за ACH и переводы были устранены, скорость платежей и потоки пользователей  увеличены (инициирование платежей Brex происходит в 40–50 раз быстрее, чем у конкурентов).

Любые успешные стартапы со временем вырастают в крупные компании, а вместе с ними вырастают и цифровые потребности. Это команда Brex тоже смогла предусмотреть. Для эффективного контроля расходов организации по сравнению с бюджетами, Brex предоставила инструменты отслеживания на уровне отделов и категорий, а также инфраструктуру виртуальных карт, заменившую индивидуальные компенсации.

Примечательно, что Brex объединили в одну платформу многие сервисы, которые раньше работали отдельно: хранение капитала, расходы на ПО и управление кредиторской задолженностью, управление расходами и так далее. Теперь финансовые продукты и программное обеспечение объединены в единую финансовую операционную систему для растущих предприятий, позволяя им тратить и отслеживать платежи во всех средах.

Катализатор бизнеса

В апреле 2022 года в Brex рассказали о новой разработке ― Brex Empower. По словам Энрике Дюбуграса и Педро Франчески, эта платформа «увеличит скорость бизнеса», то есть, предоставит возможности распределенным глобальным компаниям расти быстрее:

«Вместо использования традиционной модели «приказ-контроль», бизнес-лидеры учатся использовать более доверительную модель введения команды в контекст, чтобы затем предоставить сотрудникам возможность принять правильное решение. Классические финансовые инструменты все ещё не адаптированы под новую реальность, поэтому мы наблюдали за рабочими процессами в самых высокотехнологичных компаниях мира, чтобы отобрать три ключевых принципа работы, которые стали основой для Empower. Принцип первый ― это «делай проще» (make it easy). Люди выбирают простые решения».

Эксперты пояснили, что платформа устранила необходимость собирать платежные квитанции транзакций, переведя их на автоматический режим. Таким образом политика расходов стала доступной для понимания и экономной по времени.

Второй принцип в Brex обозначили как «доверяй и проверяй»  (trust and verify). Empower помогает лидерам сосредоточиться исключительно на самых важных аспектах работы и берет на себя незначительные вопросы, касающиеся оформления бизнес-командировок сотрудников и создание бюджета для делегирования расходов.

Третий принцип ― «повышение подотчетности» (increase of accountability). По мысли Педро и Энрике, культура доверия в компании требует от руководителей повышенной ответственности. Это гарантирует финансовую дисциплину всей команды. Однако, финансовые продукты были созданы в изоляции от контекста бизнес-культуры в этой связи. Счета, компенсации, командировочные расходы и так далее зачастую представляют собой хаос, в котором сложно выделить основные моменты, требующие особого фокуса. Вот почему Empower предоставляет возможность полной прозрачности расходов, привязанной к рабочим процессам в реальном времени.

Почему вкладываться в Brex  выгодно

По словам аналитиков SharesPro, Brex — перспективный финтех-стартап для корпоративных клиентов.

«Мировой рынок банковских услуг для бизнеса составляет примерно $1,85 трлн. Brex — это онлайн-банк без отделений, который предлагает финансирование растущим бизнесам. Компания построила базовую банковскую инфраструктуру с нуля. Это позволяет стартапу предоставлять самые современные финансовые услуги с круглосуточной техподдержкой, отправлять платежи без комиссий и выплачивать клиентам кэшбек Brex Cash, баллы при совершении покупок и их конвертацию в криптовалюты, а также предоставлять аналитику по их счету.

Фактически, это онлайн-банк, только для бизнеса. Brex — бизнес с высокой потребностью в оборотном капитале. Из всех конкурентов он привлек больше всего финансирования — $1,5 млрд. Это на 183% и более превосходит всех конкурентов, кроме стартапа Ramp.

Мы считаем, что Brex имеет огромный потенциал роста. Мы оцениваем потенциальный апсайд при выходе на IPO в 2023 году от 68% до 110%, а текущую оценку компании — недооцененной», ― отметили эксперты.

Комментарии
Читать также
День святого Валентайна: правдивые легенды венчурной культуры США
«Мы шли к этому с 14 лет»: как основатели Brex бросили Стэнфорд ради стартапа

Про предупреждение от Apple, лучшую кредитную карту и статус декакорна